導語：不同(tong)于國內(nei)，出海意(yi)味著要(yao)在另一種的規則下競爭，能立(li)得(de)住的首要(yao)因素是專(zhuan)業能力過硬。海外生意(yi)的本質是，用自(zi)身(shen)的服務、產品去匹配用戶的標準。

國內環(huan)保行業從(cong)增(zeng)量時(shi)代走出，工(gong)程紅(hong)利與政策紅(hong)利一起降溫，企業普(pu)遍面臨(lin)尋求“新路(lu)徑(jing)、新增(zeng)長”的(de)考(kao)驗。

在此背景下，越來越多的企(qi)業(ye)(ye)把目光投向海(hai)外(wai)，從中發掘(jue)“第(di)二增長曲(qu)線”。最近(jin)幾年(nian)，能看到(dao)不少環保企(qi)業(ye)(ye)到(dao)海(hai)外(wai)考(kao)察和參展。

中國產能出海早已是全球(qiu)性、時代性的(de)共識和趨勢，包括環保行業(ye)已經有企業(ye)在十多年前就開始(shi)做海外業(ye)務。

當(dang)前環保領域燃起出海聲勢，一(yi)方面(mian)有疏解國(guo)內競爭(zheng)壓力的原因，另一(yi)方面(mian)是一(yi)部分環保企業已具備出海能(neng)力和要素。

過去三(san)年，青山研究(jiu)院服務的咨(zi)詢項目中(zhong)，涉及(ji)“出海”主題的市(shi)場(chang)研究(jiu)顯著增多。在這一過程中(zhong)，我(wo)們以(yi)系統化的研究(jiu)方法與一線調研為基礎，將研究(jiu)成果撰寫成了系列(lie)報告，以(yi)幫(bang)助中(zhong)國環(huan)保企業減少決(jue)策盲區(qu)，洞察海外市(shi)場(chang)的底層邏(luo)輯。

本文將圍(wei)繞“現(xian)階(jie)段什么樣的(de)企業與(yu)業務適宜出海(hai)？”這一先導話(hua)題，從判斷框架(jia)、業務形態等維度(du)展開簡要(yao)分(fen)析，希望為關注環保行業出海(hai)的(de)朋(peng)友提供有益參(can)考。

一、出(chu)海企業自評：四個(ge)關鍵(jian)維度

過去，大多數環保企(qi)業(ye)尚未真正出海(hai)，甚至未將海(hai)外市場納入(ru)規劃。但近幾年，這(zhe)一趨勢正在迅速變(bian)化，越(yue)(yue)來越(yue)(yue)多的企(qi)業(ye)開(kai)始(shi)從觀望走向(xiang)嘗試(shi)。

然而，出海并不是一場冒險，更不是在信息不對(dui)稱中的賭博(bo)，而是一項需(xu)要深思熟(shu)慮的系(xi)統(tong)性行動。企業(ye)必須(xu)先回(hui)到自(zi)(zi)身，評估(gu)出海的可(ke)行性與適合自(zi)(zi)身的發展(zhan)路(lu)徑。結合青山研究院的分析，我們建(jian)議(yi)企業(ye)從四個維度開展(zhan)自(zi)(zi)我評估(gu)與判斷(duan)。

第一維(wei)：專業技術成熟

不(bu)同于國內，出海意味著要(yao)在另一種的(de)規則(ze)下競爭，能(neng)立得住的(de)首要(yao)因(yin)素(su)是專業能(neng)力過硬。海外(wai)生(sheng)意的(de)本質(zhi)是，用自身的(de)服務(wu)、產(chan)品去匹配用戶的(de)標準。

因(yin)此，先要思考(kao)的關鍵(jian)問題是：能輸出的“確定(ding)性”服務或產品是什(shen)么(me)？核心競爭力是什(shen)么(me)？專業水平(ping)是否足夠扎實？

把(ba)目(mu)標海外市場完(wan)全當成國內早期的藍海市場，認為(wei)可(ke)以(yi)輕易拿(na)下客戶、獲得訂單，這(zhe)是一個很大的誤區。

當前環保企(qi)業(ye)出海目標(biao)地區大(da)概是(shi)發展中或欠發達(da)地區，本土(tu)的(de)(de)環境產業(ye)自然是(shi)較弱(ruo)的(de)(de)，但并不意味著標(biao)準低、門檻(jian)低，同時參與(yu)競爭(zheng)的(de)(de)企(qi)業(ye)來自全球，因此，專業(ye)水平(ping)是(shi)其(qi)中的(de)(de)核心競爭(zheng)力。

第(di)二維：交(jiao)付形(xing)態標準

綜合分析各行各業的跨(kua)境(jing)跨(kua)國商業，尤(you)其在非常成(cheng)功(gong)的典型(xing)案例中，一(yi)個最大的共性特征是，交付形態(tai)的標準(zhun)化。

一(yi)位已經有多年(nian)出海經驗的(de)從業者表示，“環保類生意的(de)出海的(de)關(guan)鍵把復雜(za)程序進行標準化(hua)”。

也就是(shi)把技(ji)術、施工(gong)、調試(shi)、維(wei)保這些看似“憑經驗”的環節、盡(jin)可(ke)能壓縮為可(ke)復用的標準產品與標準程序(xu)。

就目(mu)前情況而言，國(guo)內的環保企(qi)業，除少數(shu)具有重資產投資能(neng)(neng)力的頭部企(qi)業，大(da)部分不(bu)具備獨立的工程出海能(neng)(neng)力，現階段(duan)更適宜(yi)走產品出海的路徑。

第三維：出海(hai)團隊(dui)給(gei)力

進入另一種(zhong)文(wen)化、經濟和商(shang)業環(huan)境中做生意，語言、政(zheng)策、機制、文(wen)化……每一個環(huan)節都可(ke)能成(cheng)為成(cheng)本、風險，甚至是陷阱，因此，相應(ying)的人才團(tuan)隊(dui)是推動(dong)和落地(di)項(xiang)目的關鍵。

要完成交流溝通、資源調派(pai)、市場(chang)開拓、項目對接、法務(wu)(wu)稅務(wu)(wu)、交付回款(kuan)等一系(xi)列動作，離(li)不開專業的人才。

商(shang)業(ye)版圖(tu)越遠越需要(yao)建(jian)立相應的人才團隊，若要(yao)進(jin)行深度的本(ben)土化布局(ju)，則須建(jian)立目標市場的本(ben)地化組織(zhi)。

第四維：資金能力(li)扎實

海(hai)外項目(mu)的收益不在紙面毛利，而在于(yu)“風險兜得(de)住、錢回得(de)來”。

海外項(xiang)目鏈條長、參(can)與方多(duo)、合規(gui)點密，因此考(kao)驗企業的資金管理能力。基礎(chu)資金厚不厚，授(shou)信額度足(zu)不足(zu)，保函能力強不強，是(shi)(shi)否建立了(le)統一的合同條款底線(xian)與風險紅線(xian)，這些都是(shi)(shi)關鍵考(kao)驗。

回款(kuan)(kuan)機制要把預(yu)付款(kuan)(kuan)、進(jin)(jin)度款(kuan)(kuan)、完(wan)工(gong)款(kuan)(kuan)、試運行款(kuan)(kuan)、質(zhi)保金(jin)與現(xian)場進(jin)(jin)展(zhan)嚴密綁定，現(xian)金(jin)流習(xi)慣(guan)要從(cong)“先干活再結賬”的國內慣(guan)性，切換(huan)到“合同(tong)—節(jie)點(dian)—現(xian)金(jin)流”的模式。

依(yi)照這(zhe)四條標(biao)準(zhun)(zhun)不(bu)難看出，“高技術(shu)、可標(biao)準(zhun)(zhun)化(hua)方案/輕(qing)資(zi)(zi)產、資(zi)(zi)金能力強(qiang)、團隊強(qiang)”是相對理想的(de)配(pei)置，而“低技術(shu)、重資(zi)(zi)產、缺人才”的(de)情況下，則(ze)要(yao)慎重徐圖。

二、哪類(lei)業(ye)務形態適宜(yi)出海(hai)

走出去(qu)的業務(wu)有一個(ge)共同點：標(biao)準化、可(ke)(ke)驗(yan)證、可(ke)(ke)復制。業務(wu)形態走得穩、復制快(kuai)，質量與服務(wu)閉環也更(geng)易做到統一標(biao)準、風(feng)險(xian)可(ke)(ke)控、回款清楚，更(geng)容(rong)易打開(kai)市場。

就目前國(guo)內外環保各細(xi)分領域情況(kuang)而言，標準件/耗材、細(xi)分工業場景工藝包(bao)、輕資(zi)產類業務(wu)較為合適。

1.標(biao)準件(jian)/耗(hao)材類

膜元件(jian)、藥劑、儀器(qi)儀表(biao)、鼓風(feng)機、壓濾機這類(lei)產品，輕資產、交易(yi)頻次(ci)高、規模效應明顯，是(shi)適宜且易(yi)于出海的業務。

這類業務的(de)常用打法之一是(shi)渠(qu)道，在本地找到(dao)能穩定合作(zuo)的(de)伙(huo)伴，并不斷深入到(dao)市場中，建立(li)根據地，把(ba)握住當地的(de)需求情況和(he)吃透(tou)規則(ze)。

經(jing)營層(ceng)面(mian)緊扣服(fu)務(wu)、復購率、回款，渠道養得住、產品和服(fu)務(wu)跟上，逐漸(jian)形成規模效應(ying)。

2.細分工業場(chang)景的“工藝包”

專注(zhu)于細(xi)分工業(ye)環保領域的成熟“工藝包”，是(shi)容易走出去的另(ling)一類業(ye)務形態。例如，煉化含(han)硫污水、礦冶高(gao)鹽重金屬、半(ban)導體(ti)(ti)超純(chun)水、動力電池高(gao)COD廢水等場景，需(xu)求真實且(qie)迫切，同時國內在這些領域已有(you)領先發(fa)展。

有企業(ye)在這(zhe)方面的打法(fa)是，在一個(ge)國家先做兩三座(zuo)重(zhong)點(dian)(dian)城市(shi)的“點(dian)(dian)陣(zhen)”，前(qian)期篩選優質項(xiang)目，建立樣板(ban)工程，進(jin)而在一個(ge)領(ling)域逐步(bu)擴展(zhan)。

以東(dong)南亞地區為例，近幾年工業領域迅速發展，同時(shi)本土(tu)環保(bao)領域尚未(wei)具備完(wan)全的污染治(zhi)理能力，這(zhe)一發展代(dai)差(cha)中間是國內(nei)環保(bao)專精企業的出海機遇。

3.真而精(jing)的“投-建-運”項目

國內一部分環保企業(ye)的專長在(zai)“投(tou)—建—運(yun)”業(ye)務上(shang)，這類業(ye)務宜(yi)從“真而精”開(kai)始。

打(da)通這(zhe)類業務的(de)關(guan)鍵是(shi)摸(mo)透當地規則(ze)，選擇優質(zhi)試點項目為跳板，把(ba)“回款節點怎么走、變更(geng)機制如何(he)觸發、匯率規則(ze)誰來(lai)承擔(dan)、備件體系如何(he)保障(zhang)、質(zhi)保邊界到哪兒”等摸(mo)清摸(mo)透。

把(ba)工程和運(yun)營風險變成(cheng)條款可控，把(ba)專業變成(cheng)敲門磚，進而(er)拓展復制。

三、哪(na)些模(mo)式不適宜出海(hai)

同時(shi)，也有模式“不(bu)適宜”或“暫不(bu)適合”出海：

1.重資產依(yi)賴 PPP 

通過(guo)國內同類項(xiang)目的實踐來看，PPP模(mo)式(shi)對經(jing)濟、政(zheng)策(ce)、金融等外部環境要(yao)素的要(yao)求較(jiao)高，項(xiang)目的操作難度較(jiao)大，相應(ying)的風險也較(jiao)高，尤其是體量較(jiao)大的情況下，很多時(shi)候是政(zheng)府之(zhi)間(jian)磋商、企業參與其中。

海外(wai)PPP的合(he)約長、審批鏈(lian)更復雜，貸款(kuan)結構里摻著(zhu)多邊/雙邊資(zi)金與(yu)商業銀(yin)行并行條款(kuan)，匯率與(yu)利率波動(dong)使財(cai)務模(mo)型的敏感度極大。

更棘(ji)手的是一旦出現“不(bu)可抗(kang)力(li)”或“法律變更”，海外PPP合同強調(diao)證據(ju)鏈和索賠節奏，沒有成熟(shu)的合同管(guan)理(li)與合規團隊，很容易從“拖期扣款”滾(gun)成“違約(yue)索賠”。

2.同質(zhi)化低價 EPC

靠“低價搶標、現場硬扛”的打法，違背商業原則，在國內已經行不通(tong)，放(fang)到海(hai)外(wai)更不可(ke)行。

一(yi)是(shi)合同(tong)結(jie)構不(bu)同(tong)，國際工程常按FIDIC等范本執行(xing)，延期違約(yue)金和(he)性能不(bu)達標(biao)的扣罰(fa)都算(suan)鐵條款，10%履約(yue)保(bao)函(han)+5%質(zhi)量保(bao)函(han)并不(bu)稀(xi)奇；

二是業主更(geng)強調“可(ke)追溯的標(biao)準(zhun)化”，從設計出圖、出廠(chang)驗收、到現(xian)場性(xing)能試驗都要按(an)證據走流程(cheng)，“經驗主義”很難過關；

三是本地(di)化要(yao)求會放大你的(de)(de)成本差：勞工法規、加班費(fei)、HSE審核、第三方檢測、物流(liu)與關務的(de)(de)不可預(yu)見(jian)費(fei)，疊(die)加后足以吞掉全部(bu)“低(di)價優勢”。

更現實的是，海外(wai)變更索賠紀律性強、證(zheng)據標準高，“先干活后談錢”的慣性會直接(jie)把企業帶進現金流(liu)黑洞。

3.過度依(yi)賴“關系”的模式(shi)

熟(shu)人關系在海外市場并非(fei)無用(yong)，但(dan)它不是萬(wan)能鑰匙(chi)。對(dui)剛(gang)進入陌生市場的企業而(er)言，熟(shu)人往(wang)往(wang)能幫忙打開(kai)局面、搭建初步信任，但(dan)如果把關系當作(zuo)主要手段，就會(hui)在本土規(gui)則(ze)不熟(shu)的情況下陷入更大的風險。

海外市場的(de)監管(guan)體系更(geng)為(wei)嚴密，小(xiao)到禮品招待、差旅報(bao)銷，大到代理傭(yong)金、項目投標，任何一(yi)項不合規行為(wei)都可能引發投標禁(jin)入(ru)、保(bao)險拒賠，甚(shen)至波(bo)及母公司與高管(guan)的(de)出入(ru)境。

如今(jin)，許(xu)多大業(ye)(ye)主已普遍采用電子化招(zhao)投標與第三方審計系統，“靠關系”的(de)做法不僅失(shi)靈，還可(ke)能(neng)(neng)成為被(bei)系統識別(bie)的(de)風(feng)險點。真(zhen)正能(neng)(neng)讓(rang)企業(ye)(ye)立足海(hai)外的(de)，不是“誰(shui)認識誰(shui)”，而是“企業(ye)(ye)能(neng)(neng)否被(bei)信(xin)任(ren)”。

這種信任來自(zi)“合規(gui)+口碑+可驗(yan)證案例”的(de)長(chang)期(qi)積累，對(dui)外(wai)展(zhan)示技(ji)術指標、第三方驗(yan)收報告等成果，并在展(zhan)會(hui)、白皮書、專業(ye)媒體等渠道(dao)持續(xu)經營，才(cai)能形成可查可核的(de)信譽資產。

結語：以能(neng)力出海(hai)，而非撞(zhuang)運(yun)氣

環保企業(ye)出海，是一場把專(zhuan)業(ye)、團隊、管(guan)理帶入到(dao)到(dao)更苛刻賽場的開(kai)拓。

能(neng)(neng)用規(gui)范的合同與(yu)服務(wu)協議鎖定(ding)訂單，能(neng)(neng)在高標準場(chang)景下穩(wen)定(ding)交付業務(wu)，能(neng)(neng)以(yi)穩(wen)健的風控守住現金流，才算得上“出(chu)海”。

就現階段而言，當企業滿足“高技術×標準化×輕資產×強團(tuan)隊”，并在一個區域跑通“樣板、復盤、復制(zhi)”的閉環，出海就是(shi)能力溢出的自然結果。

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