新冠(guan)肺(fei)炎疫情(qing)會給環(huan)保(bao)產(chan)(chan)業(ye)(ye)帶來什么樣(yang)的(de)影(ying)響？和(he)君咨詢生態環(huan)保(bao)事業(ye)(ye)部(bu)對(dui)此進行了認真分析(xi)和(he)思(si)考，結(jie)果發現疫情(qing)似乎對(dui)環(huan)保(bao)產(chan)(chan)業(ye)(ye)并沒有(you)產(chan)(chan)生直接(jie)重大的(de)影(ying)響。既然沒有(you)影(ying)響，環(huan)保(bao)產(chan)(chan)業(ye)(ye)是否(fou)會繼續踏著“十(shi)三五”期間(jian)的(de)步伐按部(bu)就班地發展下去(qu)？

答案是否定的，作為我國戰略性新興產業(ye)，環保產業(ye)正(zheng)“暗流涌動”，悄(qiao)然(ran)發生著一系列(lie)重(zhong)大變(bian)化。這種變(bian)化會直接(jie)改變(bian)“十四五”乃至更長時期的產業(ye)市場環境(jing)和競爭(zheng)態(tai)勢，只(zhi)是這種變(bian)化來得沒有那么劇(ju)烈。

而其(qi)中(zhong)最主要的變化就是(shi)，三個市(shi)場逐(zhu)漸分化。

環(huan)保產業(ye)根據業(ye)務/項(xiang)目主要服務對象(xiang)不同(tong)，形成了三個不同(tong)的市(shi)場。

第一個市場是(shi)主(zhu)要服務于各級地(di)方(fang)政府的市場（ToG，To Government），生(sheng)活污(wu)水(shui)處(chu)理、流(liu)域(yu)治理、生(sheng)活垃圾處(chu)置、醫(yi)療廢棄物處(chu)置、環境監測等都(dou)是(shi)ToG市場的典型細分領域(yu)。

第二(er)個市(shi)場是(shi)主要(yao)服務于(yu)企業的(de)(de)市(shi)場（ToB，To Business），工(gong)業節能、工(gong)業廢棄物處置(zhi)、煙氣治理等都是(shi)ToB市(shi)場的(de)(de)典型細(xi)分領域(yu)。

第三(san)個市場是(shi)主要(yao)服(fu)務于民眾的市場（ToC，To Consumer），電子廢棄物回收、垃圾分類等都是(shi)ToC市場的典型細分領域。

追溯歷史，我國(guo)的(de)(de)(de)環(huan)保產(chan)業從ToB市場開始發展，在新中國(guo)成(cheng)立(li)初期到上世紀80年代，高(gao)耗能(neng)企(qi)業的(de)(de)(de)節能(neng)降耗、煙氣除(chu)塵、脫硫脫銷等圍繞重工業的(de)(de)(de)項目(mu)是環(huan)保產(chan)業的(de)(de)(de)絕對主(zhu)力市場。

但隨著各級政(zheng)(zheng)府和公眾對環(huan)(huan)境污染問題的愈(yu)發(fa)重視，伴隨著投資成為我國經濟增(zeng)長三(san)駕馬車的主(zhu)力，ToG市場(chang)迅速發(fa)展，各級地(di)(di)方(fang)政(zheng)(zheng)府釋放的環(huan)(huan)保項目層(ceng)出不(bu)窮，成就(jiu)了(le)上世紀90年代開始到現在的環(huan)(huan)保產(chan)(chan)業(ye)爆發(fa)式增(zeng)長。久而久之，不(bu)少人似(si)乎將環(huan)(huan)保產(chan)(chan)業(ye)的客戶與(yu)各級地(di)(di)方(fang)政(zheng)(zheng)府劃上了(le)等號，認為環(huan)(huan)保產(chan)(chan)業(ye)只(zhi)有ToG一個市場(chang)。

但隨(sui)著政府部門和(he)公(gong)眾對環境污染問題(ti)理(li)解的不斷深入，政府部門環境治理(li)理(li)念逐漸(jian)(jian)從末端(duan)治理(li)向源頭(tou)控制轉變，“十(shi)三五”期(qi)間出(chu)臺了一系列的政策措施，引導B端(duan)和(he)C端(duan)源頭(tou)污染的防控。在此背景下，以工(gong)業廢(fei)水處理(li)和(he)工(gong)業固廢(fei)處理(li)為(wei)代(dai)表(biao)的ToB市場(chang)(chang)呈現出(chu)再次升溫態勢，以垃圾分類為(wei)代(dai)表(biao)的ToC市場(chang)(chang)逐漸(jian)(jian)開始起步。

三個(ge)市場(chang)的發展階段、發展特(te)點、競爭環境各有(you)差(cha)異

由于三個(ge)市場的發(fa)展(zhan)周期、市場空間均有所差異，導致三個(ge)市場的發(fa)展(zhan)階段(duan)、發(fa)展(zhan)特點、競爭環境也有所差異。

ToG市場熱點轉換(huan)

ToG市場在政策的(de)驅(qu)動下(xia)，經歷了(le)(le)近30年發展，各級地方(fang)(fang)政府釋放出了(le)(le)一(yi)批又一(yi)批的(de)生活污水處理、生活垃圾(ji)焚燒發電項目，也催(cui)生了(le)(le)一(yi)大批包括(kuo)北(bei)控(kong)水務、首(shou)創股份、光大國際、中(zhong)國環保等在內的(de)大型企(qi)業和數(shu)不勝數(shu)的(de)地方(fang)(fang)性(xing)中(zhong)小(xiao)企(qi)業。

近年來(lai)，高(gao)(gao)速(su)(su)(su)增(zeng)(zeng)長的(de)(de)(de)“好日(ri)子”似乎迎(ying)來(lai)了(le)拐點(dian)。ToG市(shi)場(chang)(chang)以(yi)區(qu)域人口(kou)數量為依托(tuo)的(de)(de)(de)特點(dian)，既是(shi)其高(gao)(gao)速(su)(su)(su)增(zeng)(zeng)長的(de)(de)(de)動力源泉(quan)，也是(shi)拐點(dian)到來(lai)的(de)(de)(de)原(yuan)(yuan)(yuan)因之一。這些(xie)項目(mu)的(de)(de)(de)原(yuan)(yuan)(yuan)材料是(shi)公眾生活中產(chan)(chan)生的(de)(de)(de)污水、垃圾，有(you)(you)足(zu)夠多的(de)(de)(de)人口(kou)數量，才(cai)有(you)(you)足(zu)夠多的(de)(de)(de)原(yuan)(yuan)(yuan)材料來(lai)支撐猛增(zeng)(zeng)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)能(neng)。之前ToG市(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)高(gao)(gao)速(su)(su)(su)增(zeng)(zeng)長，是(shi)產(chan)(chan)能(neng)不足(zu)導(dao)致的(de)(de)(de)，但(dan)隨(sui)著產(chan)(chan)能(neng)的(de)(de)(de)迅速(su)(su)(su)增(zeng)(zeng)長，少數地(di)區(qu)還有(you)(you)“盈余”，而除個別地(di)區(qu)外，人口(kou)不可(ke)能(neng)短期快(kuai)速(su)(su)(su)增(zeng)(zeng)長，這也就(jiu)造成了(le)近年來(lai)傳統(tong)的(de)(de)(de)ToG市(shi)場(chang)(chang)增(zeng)(zeng)速(su)(su)(su)放緩、競爭加(jia)劇的(de)(de)(de)現狀。

例(li)如(ru)，從(cong)近(jin)幾個月各地(di)陸(lu)續發布的(de)(de)本地(di)生(sheng)活垃(la)圾(ji)焚(fen)燒發電(dian)中長期專項(xiang)規(gui)(gui)劃看(kan)，分近(jin)期（2018~2020年）和(he)遠期（2021~2030年）規(gui)(gui)劃了生(sheng)活垃(la)圾(ji)焚(fen)燒發電(dian)項(xiang)目。統計表明，無論(lun)是項(xiang)目數量還是處理(li)(li)規(gui)(gui)模，未來(lai)10年的(de)(de)新增能(neng)力沒有(you)近(jin)3年的(de)(de)多，尤其是處理(li)(li)規(gui)(gui)模，遠期僅是近(jin)期的(de)(de)60%左右。

以福建省(sheng)為例，遠(yuan)期(qi)(qi)10年(nian)的年(nian)復(fu)(fu)合(he)增長率為9.9%，而近期(qi)(qi)3年(nian)的年(nian)復(fu)(fu)合(he)增長率為84.4%，遠(yuan)期(qi)(qi)僅(jin)是近期(qi)(qi)的10%左右。

再如，2019年10月16日，生態環(huan)(huan)境部印發的《關(guan)于提(ti)(ti)升(sheng)危險(xian)(xian)廢(fei)(fei)物(wu)(wu)(wu)環(huan)(huan)境監管(guan)能(neng)(neng)(neng)力(li)(li)、利(li)用處置能(neng)(neng)(neng)力(li)(li)和環(huan)(huan)境風(feng)險(xian)(xian)防范能(neng)(neng)(neng)力(li)(li)的指(zhi)導意見》，要(yao)求(qiu)到2025年底，建(jian)立健(jian)全“源頭嚴防、過程(cheng)嚴管(guan)、后(hou)果嚴懲”的危險(xian)(xian)廢(fei)(fei)物(wu)(wu)(wu)環(huan)(huan)境監管(guan)體(ti)系；各省（區、市(shi)）危險(xian)(xian)廢(fei)(fei)物(wu)(wu)(wu)利(li)用處置能(neng)(neng)(neng)力(li)(li)與(yu)實際需(xu)求(qiu)基(ji)本匹(pi)配，全國(guo)危險(xian)(xian)廢(fei)(fei)物(wu)(wu)(wu)利(li)用處置能(neng)(neng)(neng)力(li)(li)與(yu)實際需(xu)要(yao)總體(ti)平衡(heng)，布局趨于合理(li)；危險(xian)(xian)廢(fei)(fei)物(wu)(wu)(wu)環(huan)(huan)境風(feng)險(xian)(xian)防范能(neng)(neng)(neng)力(li)(li)顯(xian)著提(ti)(ti)升(sheng)，危險(xian)(xian)廢(fei)(fei)物(wu)(wu)(wu)非(fei)法轉移傾倒案件高發態勢(shi)得到有效遏(e)制(zhi)。其(qi)中，2020年底前(qian)，長三(san)角(jiao)地區（包括上海市(shi)、江(jiang)蘇(su)省、浙(zhe)江(jiang)省）及“無廢(fei)(fei)城(cheng)(cheng)市(shi)”建(jian)設(she)試點(dian)城(cheng)(cheng)市(shi)率先實現(xian)；2022年底前(qian)，珠三(san)角(jiao)、京津(jin)冀和長江(jiang)經濟帶其(qi)他地區提(ti)(ti)前(qian)實現(xian)。

可以預見，危廢(fei)行(xing)業在(zai)“十(shi)四(si)五(wu)”期間將(jiang)加速(su)項目釋放，行(xing)業競爭將(jiang)進一(yi)步加劇(ju)。到“十(shi)四(si)五(wu)”末期，危廢(fei)行(xing)業也(ye)將(jiang)迎來如“十(shi)三五(wu)”末期生(sheng)活垃圾焚燒(shao)發電(dian)行(xing)業同(tong)樣的局面。

那么，ToG市場將就此(ci)逐(zhu)步走向“沒落”嗎？答案是否定的(de)，不但不會“沒落”，反而會迎來下一個“黃(huang)金(jin)期(qi)”。近期(qi)的(de)流域(yu)治(zhi)(zhi)理(li)領域(yu)，就是ToG市場走向下一個“黃(huang)金(jin)期(qi)”強有力(li)的(de)證明。和君咨詢(xun)認為(wei)(wei)，流域(yu)治(zhi)(zhi)理(li)只(zhi)是下一個“黃(huang)金(jin)期(qi)”的(de)序幕(mu)，國家已經(jing)為(wei)(wei)這場更大(da)范(fan)圍的(de)生態治(zhi)(zhi)理(li)和環境保護“大(da)戲”寫好了從理(li)論到實踐(jian)的(de)“劇(ju)本”。

首(shou)先，從“兩山(shan)論(lun)(lun)”到生態(tai)文(wen)明(ming)思想(xiang)(xiang)，思想(xiang)(xiang)理論(lun)(lun)已經(jing)形成(cheng)。從“綠水青山(shan)就是(shi)金山(shan)銀山(shan)”到“山(shan)水林田湖草是(shi)生命共同體”再到“‘生產、生活、生態(tai)’三生融合”，習近平生態(tai)文(wen)明(ming)思想(xiang)(xiang)將(jiang)生態(tai)環保與生產和(he)生活緊密結(jie)合起來，形成(cheng)了(le)未來更大范(fan)圍的生態(tai)治理和(he)環境保護市場空間釋放的思想(xiang)(xiang)理論(lun)(lun)基礎。

其次，從土(tu)壤(rang)修復到近岸(an)海域綜合治(zhi)理，巨(ju)大的(de)(de)市場隨(sui)時釋放。如“水十(shi)(shi)條”及系(xi)列配套政(zheng)策的(de)(de)發布直接開啟了流域治(zhi)理“盛宴”一樣，“土(tu)十(shi)(shi)條”中提(ti)出的(de)(de)土(tu)壤(rang)修復以及黨的(de)(de)十(shi)(shi)九大報告中提(ti)出的(de)(de)近岸(an)海域綜合治(zhi)理，均可視為國家的(de)(de)項目儲(chu)備庫。

再次，從長江大(da)保護到(dao)黃河大(da)保護，實踐探索打通(tong)“癥結”。更大(da)范(fan)圍的生(sheng)態治理和環境保護必然涉及更大(da)范(fan)圍的資(zi)源調動和更加復雜的問題。作為(wei)標桿項(xiang)目的泰(tai)晤士河、萊(lai)茵河和清溪川的治理工程時(shi)間久遠且國情不同(tong)，要想打通(tong)“癥結”，那(nei)就從最大(da)的項(xiang)目探索起(qi)。例(li)如(ru)，最近正在(zai)探索的EOD新模式(shi)，為(wei)PPP模式(shi)的流域治理行業(ye)帶來了曙光(guang)。

ToB市場(chang)方興未艾

不少企業(ye)將(jiang)目光(guang)從ToG市場(chang)(chang)(chang)轉(zhuan)向(xiang)了(le)ToB市場(chang)(chang)(chang)，但目前的(de)ToB市場(chang)(chang)(chang)，一(yi)方(fang)面(mian)，以脫硫脫硝為代表的(de)傳統ToB市場(chang)(chang)(chang)領域早已開始(shi)衰退(tui)；另一(yi)方(fang)面(mian)，大量的(de)工業(ye)固廢無(wu)人問津。

和君咨詢認為，造成(cheng)這一局面主要有三(san)方面原(yuan)因：

一(yi)是政策導向問題。從國家層(ceng)面(mian)來講，“誰污染(ran)誰付(fu)費”是理所應當的事(shi)情，但聚焦到每一(yi)家企業(ye)(ye)，就變成了(le)實(shi)實(shi)在在的成本，削減了(le)企業(ye)(ye)利(li)潤。如果有追(zhui)求利(li)潤的企業(ye)(ye)，就奉行“能(neng)不(bu)花(hua)錢就不(bu)花(hua)錢”，可能(neng)直接導致ToB市場的不(bu)規范(fan)性，以(yi)及偷(tou)排、偷(tou)倒行為層(ceng)出不(bu)窮(qiong)、屢(lv)禁不(bu)止。

二是(shi)合同違約問(wen)題。既然(ran)是(shi)“誰(shui)污(wu)染誰(shui)付(fu)費”，那么治(zhi)理企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)就(jiu)是(shi)與產廢企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)、耗能企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)簽署合同，這(zhe)些企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)所屬行業(ye)(ye)(ye)大多屬于(yu)當前階段淘汰落(luo)后產能的(de)重點對(dui)象。例(li)如鋼鐵、水泥(ni)、造紙等行業(ye)(ye)(ye)，本來日子就(jiu)不(bu)好(hao)過(guo)，還要(yao)支出一筆不(bu)菲的(de)治(zhi)污(wu)成本，因此很多ToB項(xiang)目(mu)財務報表中看(kan)起來利潤不(bu)錯，但主(zhu)要(yao)在現金(jin)流(liu)量表中體現為“應收賬(zhang)款(kuan)”，直至將治(zhi)污(wu)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)現金(jin)流(liu)耗費枯(ku)竭。

三是技術門(men)檻問題(ti)。無論是工業廢水處(chu)(chu)理(li)還是工業固廢處(chu)(chu)理(li)處(chu)(chu)置，由于污染重(zhong)、種類多，技術門(men)檻相較于ToG市(shi)場高，甚至目前(qian)諸多領域處(chu)(chu)理(li)技術仍不(bu)成熟(shu)，進一步加劇了ToB市(shi)場的發展難度。

綜(zong)上所述，在治(zhi)污企業看來(lai)，相(xiang)較ToG市場而言，ToB市場并不理(li)想(xiang)。

但隨(sui)著“史上(shang)最嚴(yan)”環保法令的陸續(xu)出臺，ToB市(shi)場規范性(xing)得到了大幅(fu)提升，眾多(duo)企(qi)業開始或(huo)主動(dong)或(huo)被動(dong)地(di)參與(yu)到這個市(shi)場中(zhong)來(lai)(lai)。參與(yu)的企(qi)業多(duo)了、實踐(jian)多(duo)了，政(zheng)策、技術、模式等問(wen)題就會逐步(bu)解決，相信“十四五”期間，ToB市(shi)場將再(zai)次迎來(lai)(lai)“春天”。

ToC市(shi)場(chang)潛(qian)能巨大

2019年(nian)之前，ToC還沒有(you)初具市場(chang)規模。一(yi)直(zhi)以來，我國的(de)(de)環保(bao)事(shi)(shi)(shi)業是由政(zheng)府和環保(bao)企業“唱(chang)主角”，公眾(zhong)更(geng)多的(de)(de)角色是“監督者”。例如，《蒼穹之下(xia)》事(shi)(shi)(shi)件(jian)、廈(sha)門PX項目事(shi)(shi)(shi)件(jian)都是公眾(zhong)作(zuo)為“監督者”影響(xiang)環保(bao)產業發展的(de)(de)生動事(shi)(shi)(shi)例。

但隨著(zhu)各(ge)地陸續出(chu)臺垃圾分類政(zheng)策，公眾成為了環保(bao)的新主角，也(ye)直(zhi)接推動ToC市場的快速形成和發(fa)展。

事實上，我(wo)國的(de)垃圾(ji)分類一直都存在，只是以(yi)往的(de)主角(jiao)并(bing)非企業，而是走(zou)街串巷的(de)回收者，最多算個體戶(hu)，因此沒有形成真(zhen)正的(de)市場。垃圾(ji)分類政策的(de)出(chu)臺，則(ze)在法(fa)律(lv)層面(mian)保障(zhang)了(le)企業可(ke)以(yi)參(can)與(yu)到這項工作(zuo)中來，自(zi)然規范性和標準提高(gao)了(le)不少(shao)。

目前，ToC市場仍處于探索(suo)階(jie)段(duan)，大多數的企業規(gui)模還(huan)很小，主(zhu)要收(shou)入來(lai)源(yuan)(yuan)依(yi)靠政(zheng)府(fu)補貼，這(zhe)主(zhu)要是(shi)因為垃圾(ji)分類(lei)(lei)的核(he)心是(shi)資源(yuan)(yuan)循環利用和分類(lei)(lei)處置，但目前分類(lei)(lei)回(hui)收(shou)之(zhi)后的后端產業鏈尚未(wei)完(wan)全形成或規(gui)范，商(shang)業模式被(bei)“卡斷(duan)了”。

但和君咨詢始(shi)終(zhong)相(xiang)信環保產業是一個“有志者事竟(jing)(jing)成(cheng)”的產業，只要政府下(xia)決心大(da)力推動(dong)，“資(zi)源節約”理念將逐步形(xing)成(cheng)，更多的企業將會參(can)與到ToC市(shi)(shi)場中(zhong)來，畢竟(jing)(jing)“資(zi)源循環利用”是一個難以想象的巨大(da)市(shi)(shi)場，蘊含(han)著無窮(qiong)的想象空間。

面對不(bu)同市(shi)場(chang)要有不(bu)同策略

面對上述(shu)各具特色(se)的三個市場，站(zhan)在發展十(shi)字(zi)路(lu)口的環保企(qi)業該(gai)何(he)去何(he)從？和君咨(zi)詢認(ren)為，面對不同的市場，需要不同的策略。

在ToG市場，企業重(zhong)心將從“跑馬圈地(di)”向“深挖洞、廣(guang)積糧”轉換

對于大多數傳統ToG市(shi)場參與企(qi)業而言，“十(shi)三(san)五(wu)”期(qi)間是(shi)“圍(wei)著(zhu)市(shi)場轉(zhuan)”，企(qi)業戰略目標、工(gong)作重(zhong)心(xin)、資源配置(zhi)都是(shi)以“跑馬圈地”為(wei)核心(xin)的(de)(de)(de)。隨著(zhu)傳統ToG市(shi)場在“十(shi)四(si)五(wu)”期(qi)間將進入新的(de)(de)(de)發(fa)展階段，和君咨(zi)詢認為(wei)企(qi)業的(de)(de)(de)重(zhong)心(xin)也(ye)應(ying)從(cong)“跑馬圈地”向(xiang)“深挖(wa)洞、廣積糧”轉(zhuan)換，把更(geng)多的(de)(de)(de)工(gong)作重(zhong)心(xin)和資源配置(zhi)向(xiang)運營端(duan)轉(zhuan)移。不是(shi)說市(shi)場不重(zhong)要(yao)(yao)，但“十(shi)四(si)五(wu)”期(qi)間運營將與市(shi)場同(tong)等重(zhong)要(yao)(yao)，運營提升(sheng)、向(xiang)管理要(yao)(yao)效(xiao)益將是(shi)ToG業務(wu)的(de)(de)(de)“主(zhu)旋律”。

同時，運(yun)營能力(li)也將(jiang)是企業(ye)“十(shi)四五(wu)”期(qi)間開(kai)展(zhan)并(bing)購(gou)的前提和底氣。隨著市場環(huan)境的日益嚴峻，“不掙錢”的項目將(jiang)會被當作并(bing)購(gou)標的釋放出來，運(yun)營能力(li)將(jiang)是接(jie)(jie)收企業(ye)在接(jie)(jie)手(shou)項目后(hou)快速將(jiang)各項數(shu)字“回正”的必(bi)要條件。

對于(yu)從事流(liu)域治(zhi)理、土(tu)壤修復等新興ToG業務(wu)的(de)企業來說，市(shi)場能(neng)力(li)仍然是“十四五”期(qi)間的(de)核心命題。但區別于(yu)傳統項(xiang)目(mu)，綜合(he)治(zhi)理項(xiang)目(mu)需要水(shui)、固廢、氣等各領域相(xiang)銜接的(de)綜合(he)技(ji)術和“三生融合(he)”的(de)治(zhi)理方案，需要強(qiang)大(da)(da)的(de)商業模(mo)式來匹配大(da)(da)投入、長周期(qi)、低回(hui)報的(de)項(xiang)目(mu)特點，需要創新的(de)產融結合(he)和資(zi)本運作(zuo)手段(duan)。因(yin)此，技(ji)術、模(mo)式、資(zi)金都將成為市(shi)場能(neng)力(li)必(bi)不可(ke)少(shao)的(de)支撐(cheng)。

在(zai)ToB市場，商業模式是競爭的(de)核心要素

和君咨詢認為，對于ToB市場(chang)參與企(qi)業(ye)(ye)來說，模式(shi)仍(reng)將是“十四(si)五”期間(jian)贏得競爭(zheng)(zheng)的(de)最核心要素，誰(shui)能夠結合所服務的(de)行(xing)業(ye)(ye)客戶，設計“雙(shuang)贏”而不是“你(ni)給我錢”的(de)模式(shi)，誰(shui)就能夠贏得市場(chang)、贏得競爭(zheng)(zheng)。這就需要從(cong)業(ye)(ye)企(qi)業(ye)(ye)做到以下三點(dian)：

一(yi)是(shi)聚焦行(xing)業(ye)。深度服務一(yi)定需要聚焦行(xing)業(ye)，只有深度理解行(xing)業(ye)核心，從(cong)客戶價(jia)值(zhi)創造環(huan)節(jie)(jie)下功夫(fu)，才可(ke)能(neng)設計(ji)出“雙贏”的商業(ye)模(mo)式。工(gong)業(ye)節(jie)(jie)能(neng)行(xing)業(ye)的興(xing)衰就是(shi)最好的例(li)證(zheng)，在之前，工(gong)業(ye)節(jie)(jie)能(neng)領域(yu)企業(ye)主(zhu)要做的是(shi)想(xiang)方設法把業(ye)主(zhu)的“三余(yu)(yu)”（余(yu)(yu)熱、余(yu)(yu)壓、余(yu)(yu)氣）利用(yong)起(qi)來，反哺(bu)業(ye)主(zhu)（例(li)如(ru)發電），但從(cong)來沒(mei)想(xiang)過如(ru)果沒(mei)有“余(yu)(yu)”，對于業(ye)主(zhu)來說是(shi)不(bu)是(shi)更(geng)經濟；時至今(jin)日，這(zhe)一(yi)行(xing)業(ye)基本(ben)沒(mei)落，被能(neng)夠生產(chan)不(bu)產(chan)生或(huo)少產(chan)生“余(yu)(yu)”的設備廠商取代。

二是鏈(lian)條(tiao)延(yan)伸。就(jiu)如政府希望有一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)綜合解(jie)決方案將(jiang)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)區域的(de)生態環(huan)(huan)保問題全部解(jie)決一(yi)(yi)(yi)(yi)樣，業(ye)主也同樣希望一(yi)(yi)(yi)(yi)家合作(zuo)伙伴(ban)能(neng)夠搞定所(suo)(suo)有的(de)事情(qing)，這就(jiu)要求ToB企業(ye)圍(wei)繞所(suo)(suo)聚(ju)焦行業(ye)的(de)特點，制(zhi)定一(yi)(yi)(yi)(yi)攬子解(jie)決方案，或擁有或合作(zuo)，形成(cheng)完整(zheng)服(fu)務(wu)(wu)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)行業(ye)節(jie)能(neng)環(huan)(huan)保全部問題的(de)業(ye)務(wu)(wu)鏈(lian)條(tiao)。

三是深度(du)綁定。只(zhi)有本著把客戶(hu)(hu)變為(wei)合作伙伴的態度(du)，才能(neng)夠(gou)將心思花(hua)在如何幫助客戶(hu)(hu)的問題(ti)上，互利共贏。

在ToC市場(chang)，打(da)通鏈條(tiao)贏得(de)市場(chang)

盡管ToC市場剛(gang)剛(gang)起步，說策(ce)略(lve)為時尚早(zao)，但有一點是可以(yi)肯定的，那(nei)就是打通鏈(lian)條(tiao)。正如前文所說，制約ToC市場發(fa)展的核心問題是后端鏈(lian)條(tiao)尚未完(wan)全形成(cheng)或規(gui)范，商業模式(shi)被(bei)生(sheng)生(sheng)地“卡斷了”，那(nei)么誰(shui)能夠打通這個鏈(lian)條(tiao)，誰(shui)也(ye)就贏得了市場。

當然，從(cong)更高層面來說，業內不同企業在三個市場的(de)不同布(bu)局策略，也就決定了(le)企業的(de)“江湖地位”。