寫(xie)在前面：

環保(bao)企業關心兩(liang)(liang)個(ge)問題，一(yi)個(ge)是“企業如(ru)何活得更好”，一(yi)個(ge)是“企業如(ru)何活得更久(jiu)”，近兩(liang)(liang)年來(lai)，后者明(ming)顯受(shou)到更多關注和討論。

環保行(xing)業(ye)發展(zhan)至今(jin)，企業(ye)越(yue)來越(yue)認識到(dao)可(ke)持續(xu)的重要性。可(ke)持續(xu)在(zai)一定程度上取決于(yu)模(mo)式，比如環保行(xing)業(ye)中的工程模(mo)式和產品模(mo)式，產品模(mo)式先(xian)天地更具有可(ke)持續(xu)性。

隨著環保工程(cheng)建設潮的退去和(he)政策紅利(li)的消失，大部分工程(cheng)類企業頃刻即面(mian)臨(lin)退場(chang)，而產品型企業所(suo)面(mian)臨(lin)的變(bian)革則(ze)相對緩和(he)。

業內很多(duo)玩家意識到，產品(pin)模式是通往環保下半(ban)場的(de)關(guan)鍵入場券之(zhi)一，甚(shen)至一些平(ping)臺型企業也在設法拿到這張券。

青山研究院在(zai)調研中了解到，一些環保國企現在(zai)的(de)處境并不輕松，盈(ying)利的(de)內在(zai)要求不斷加重，可持續發展(zhan)成為(wei)核(he)心痛(tong)點，資金(jin)和資源優(you)勢(shi)似(si)乎已(yi)經不夠(gou)支撐下一階段(duan)的(de)差異化競爭，因此(ci)需要通(tong)過產品或技術等豐富平臺觸(chu)點，升級效率，增強(qiang)競爭力。

而相比較平臺型(xing)(xing)企業(ye)，產品型(xing)(xing)公司(si)則先天具(ju)備模(mo)式上的優(you)勢，不必(bi)糾結于接下來做什(shen)么(me)，做好既有(you)業(ye)務(wu)就好。

環保工程(cheng)時代終(zhong)結(jie)，產(chan)品時代接踵而來(lai)。在此轉折節點(dian)，青山研究院于近期組織(zhi)了一(yi)次《中國環保裝(zhuang)備行業發展趨勢》總(zong)裁戰略(lve)閉門研討會。

閉門(men)會邀請了政(zheng)府、國央企、民企等(deng)機(ji)構負責(ze)人，涉及(ji)水(shui)、固(gu)、氣、監測等(deng)領域的(de)(de)產品型公司以(yi)及(ji)關注產品的(de)(de)國央企平臺公司，會上企業家們(men)結合自己的(de)(de)成功和(he)踩坑經驗輸出(chu)了寶(bao)貴的(de)(de)方法論。

一些企(qi)業(ye)家表示從去年(nian)初開始感(gan)受到撲(pu)面而來的內卷壓力，至今 600 天左右的時間(jian)，期間(jian)充滿變數、倍感(gan)煎熬，與(yu)此同時對企(qi)業(ye)的發展進行了深度的思考。

本文結(jie)合閉(bi)門會上發言精要和青山研究(jiu)院(yuan)對環保產品模式的有關研究(jiu)寫成，希望給(gei)青友們(men)帶來有價值(zhi)的參考(kao)，也歡迎大家就此話(hua)題在文末留言區交流。

一、做(zuo)實“0-1”，在長坡上選品

產品型戰(zhan)略路徑，關鍵在于(yu)“0-1”階段，在此期間要(yao)完成核心產品的商(shang)業閉環。

因為，產(chan)品型企(qi)(qi)業的基(ji)因和(he)基(ji)礎(chu)很大程度(du)上建立(li)在這一階段(duan)(duan)，把(ba)“0-1”階段(duan)(duan)做扎實是后續(xu)“1-100”階段(duan)(duan)的前提，可以說企(qi)(qi)業后期(qi)的高度(du)很大程度(du)上植根(gen)于此。

如(ru)何(he)做好“0-1”，討論和總結下(xia)來，有三個關(guan)鍵點深受各方認同：

一是選品(pin)要(yao)能夠穿越周期

產(chan)品策略(lve)是長坡策略(lve)，選擇(ze)什么樣(yang)的方向很重(zhong)要，成(cheng)功(gong)的選品要能夠穿越產(chan)業(ye)發(fa)展周(zhou)期(qi)，長久地被市場(chang)需要。

其(qi)關鍵是(shi)深度觀察(cha)一(yi)個產品在行業中的(de)實用(yong)性以及應用(yong)其(qi)他(ta)領域的(de)通用(yong)性，這兩個屬性決定了一(yi)個產品是(shi)否能在長坡上發展。

很(hen)多企(qi)業命短(duan)，是因(yin)為一開始的選品就選在(zai)了短(duan)坡(po)上，做不(bu)了多久市場就停(ting)滯了，或(huo)者(zhe)由于不(bu)具(ju)備拓展(zhan)空間而越(yue)走越(yue)窄。

而長(chang)坡上(shang)的選品(pin)，雖(sui)然(ran)也(ye)會有市(shi)場的起伏，但從長(chang)遠來看，只要持續(xu)地(di)改進(jin)迭代(dai)，讓產(chan)(chan)品(pin)有生命力，就(jiu)會持續(xu)產(chan)(chan)生回報。

二是深耕細分，差異化發展

當前環(huan)保(bao)行業的(de)產品型(xing)公司面臨一個很(hen)大(da)的(de)痛點，即(ji)同質化競爭。

各方一致認為，同質化的產(chan)品策略最終難有出路(lu)，結(jie)果只能(neng)是無休止的內(nei)卷、內(nei)耗(hao)加劇(ju)，更(geng)無法緩解產(chan)能(neng)嚴(yan)重過剩(sheng)情(qing)況。

環(huan)保企業(ye)無(wu)可(ke)避(bi)免地要面對同質(zhi)化，但(dan)如(ru)果完全淪(lun)陷(xian)其中就可(ke)能被時代所顛(dian)覆，這一輪的內卷一定(ding)會被新的產(chan)品/技術/模式所顛(dian)覆。

有時(shi)候，“熱門(men)”即(ji)意味著“窄門(men)”。人人都在擠(ji)的領域往往是(shi)短坡，最終很容(rong)易陷入同質化(hua)。

尤其是對(dui)于民(min)營(ying)企業而言，在(zai)一個(ge)細(xi)分領域深入研究(jiu)下去，更有可(ke)能(neng)長久(jiu)活下去。

產品(pin)策(ce)略講(jiang)求(qiu)差(cha)異化(hua)和極(ji)(ji)致(zhi)化(hua)，而(er)聚(ju)焦細分領域更能夠把(ba)產品(pin)做(zuo)到極(ji)(ji)致(zhi)并(bing)形成差(cha)異化(hua)優勢。

三是裝備(bei)思維向產(chan)品(pin)思維的(de)轉變

在(zai)“0-1”階段，要完(wan)成(cheng)核心產品(pin)的(de)閉環，其中一個很重要的(de)轉變是(shi)裝備思維(wei)向產品(pin)思維(wei)的(de)轉變。

在環保行業(ye)的語(yu)境下，裝備的邏輯和產品(pin)的邏輯是兩個概念。

嚴格來講，定制化的環保裝備不能算產品(pin)，不論是生產端的標準化還是使(shi)用端的便捷化都不符(fu)合(he)產品(pin)的定義。

當(dang)前，環保行業裝備(bei)制(zhi)造同質化(hua)的一部分原(yuan)因(yin)是定制(zhi)化(hua)。環保行業當(dang)前的裝備(bei)，本質上停留在(zai)工藝包階(jie)段，定制(zhi)化(hua)特征顯著，這導致很難做(zuo)規模，此(ci)外內卷也嚴重。

因此(ci)，未(wei)來(lai)(lai)環保(bao)行業(ye)的產品策略要力求(qiu)真(zhen)正以產品思維來(lai)(lai)做。

二、做多(duo)“1-100”，多場景和多產品線拓展

“0-1”是(shi)筑(zhu)基(ji)階(jie)段，“1-100”是(shi)拓(tuo)展階(jie)段，這個階(jie)段企業(ye)是(shi)要從“聚焦(jiao)點”升維(wei)到“發展線(xian)”或者“拓(tuo)展面”上來。

其中涉及到兩種路徑，一是單品的多場景拓展，這是產品型企業在這一階段的關鍵突破方向，其關鍵是抓住各個拓展領域的風口。

二是多產品線的拓展(zhan)，在已知用戶(hu)上(shang)找到很多(duo)共同的訴求，然(ran)后研發新的產品(pin)。

從環(huan)保(bao)行(xing)業(ye)的發展歷程來看，很多企業(ye)的“0-1”是模仿，因此(ci)，“1-100”也(ye)是國(guo)內環(huan)保(bao)企業(ye)從模仿走向自主(zhu)的階段。

對此，一些企業(ye)家有(you)(you)深刻(ke)的體會(hui)，大家認為其中關(guan)鍵(jian)是(shi)要做(zuo)(zuo)基礎元件和(he)底(di)(di)層原(yuan)理，要從底(di)(di)層原(yuan)理和(he)專(zhuan)業(ye)結合去(qu)做(zuo)(zuo)深度研發，甚至要做(zuo)(zuo)到未來可(ke)能(neng)有(you)(you)機會(hui)跨行業(ye)去(qu)做(zuo)(zuo)新應用。

因為越往底層做，越掌握(wo)技術的主動(dong)權(quan)，越能提(ti)高門檻，與競品形成差(cha)異化發展優勢。

此外，在這一階段，跨界(jie)創(chuang)新十分重(zhong)要。環保行業(ye)的(de)產(chan)品時代，基(ji)于現有(you)技術的(de)工(gong)藝包模式很難打開新思(si)路、新局面。

能(neng)夠在市(shi)場中立得住腳(jiao)的(de)產品(pin)，其(qi)背后一定要有技術，而且(qie)技術可能(neng)并不來自環保領域，這需(xu)要一定程度(du)的(de)跨界創新(xin)。

比如，新(xin)材料、人工(gong)智能、生物醫藥(yao)等(deng)等(deng)，這些領域的技術才有可(ke)能推動環保(bao)產品快速(su)迭代和裂變。

三、做深運維服(fu)務，堅持用戶需(xu)求(qiu)導向

產品路(lu)徑如(ru)何持續(xu)穩固地走下去，對于這(zhe)個(ge)問題，企業家們一致(zhi)地將突破(po)點聚焦到了“深度挖掘(jue)用戶(hu)需(xu)求(qiu)，為用戶(hu)創造價值”。

用(yong)戶痛點在(zai)不(bu)同階(jie)段是(shi)不(bu)同的，比如(ru)，讓成本更(geng)低、讓運營(ying)更(geng)加便捷，是(shi)當前監管加強趨勢下最為突出的用(yong)戶需求點。

隨著工程時(shi)代的終(zhong)結，很多企業把破局點調向“客戶真(zhen)問(wen)題”，因為只有洞察到(dao)真(zhen)問(wen)題，才能走(zou)通后面(mian)的產品、市場、模式(shi)等環節，形成新(xin)的閉環。

這其中涉及到(dao)(dao)一(yi)個核心理念的轉(zhuan)變(bian)，從生意思(si)維(wei)到(dao)(dao)用戶思(si)維(wei)、到(dao)(dao)服(fu)務思(si)維(wei)。

長期以來，環保行(xing)業的服務(wu)很不被認同，將其視為成本，但隨著行(xing)業變(bian)革，這種觀(guan)念也須(xu)轉(zhuan)變(bian)。

進入運營時代，服(fu)務是環保企業發展和破局的(de)關鍵點，因為服(fu)務的(de)建立(li)可以帶來：

一(yi)、挖掘用戶數(shu)據(ju)，感知市場真問題，環保企業(ye)的產品技術迭代全賴于此。

二、保持關系(xi)通道，挖掘其(qi)他(ta)需求(qiu)，導入(ru)其(qi)他(ta)服務(wu)。

三、構建持續(xu)付(fu)費的合(he)作關系，細水長(chang)流，保證現金流穩(wen)定性(xing)。

四、穩(wen)固合(he)作(zuo)關(guan)系，增強企(qi)業競(jing)爭力，抓住客戶的下一(yi)輪(lun)采(cai)購。

過去(qu)環保(bao)企(qi)業(ye)的(de)迷茫很大程度上來自客戶需(xu)求(qiu)的(de)模糊，現在需(xu)求(qiu)端的(de)逐漸清晰將有利于(yu)環保(bao)企(qi)業(ye)產(chan)品路徑的(de)落地。

再往下走，環(huan)保企(qi)業都(dou)需要找(zhao)到各自的定(ding)位，而用(yong)戶(hu)需求和產品則構(gou)成(cheng)了企(qi)業定(ding)位的橫縱坐標。

監管(guan)的加強(qiang)和常態化意(yi)味真需求的成立，而真需求的本質是降本增(zeng)效，分(fen)析(xi)到這一層就不難搞清楚(chu)企業的方向。

四、做強(qiang)營銷(xiao)體系，升(sheng)級團隊能力

談(tan)到產品，就不得不說營銷(xiao)，環(huan)保行業是(shi)toG和toB市場，加(jia)上市場尚未完全成(cheng)熟(shu)，酒香也怕(pa)巷子深(shen)。

以前(qian)的(de)環保企業更(geng)多(duo)的(de)可能是(shi)悶聲放(fang)大財(cai)，更(geng)多(duo)關(guan)注于資源關(guan)系(xi)，即便(bian)是(shi)很多(duo)產品型公(gong)司也并未真正建立營(ying)銷體(ti)系(xi)。

但(dan)是，隨(sui)著存量階段的(de)深化，企業(ye)有(you)必要設(she)置系統的(de)市場戰略。

對比(bi)行業(ye)內的(de)(de)一些企(qi)業(ye)能夠看得出來，有(you)市場營銷思維和相關(guan)舉(ju)措的(de)(de)企(qi)業(ye)在(zai)業(ye)績方面是更(geng)加從(cong)容的(de)(de)。

市場上的較(jiao)量(liang)，高半格就會帶來完全(quan)不一樣的結果，差距的拉開(kai)往(wang)往(wang)就在這半格。

有營銷(xiao)體(ti)系，在應(ying)對市場波動時就更有章法，甚(shen)至能(neng)影響企業整(zheng)體(ti)的認(ren)知水(shui)平和(he)對待行業下行的態度。

有(you)市場思(si)維和(he)營銷能力的企業能夠在(zai)更長(chang)的行業周期看待變革(ge)趨勢，并堅信在(zai)經歷混(hun)沌(dun)期后實現最終的勝出。

而這一切(qie)又依賴人(ren)來實現，因(yin)此(ci)，相匹配的團隊(dui)的打造分(fen)外重要(yao)。

很多企業在對定(ding)位(wei)和方(fang)向明確的情況下，卡在了組織建設、團隊(dui)能力(li)上。

從上述(shu)分析不(bu)難看出，在新的市(shi)場(chang)邏輯下(xia)，要成功落地(di)一個產品策略，第一必(bi)須借助團隊，第二須是綜合(he)能力佳、執行力強的團隊。

企業的內生(sheng)能力(li)強，各(ge)部(bu)門的效率(lv)高，產品才能更(geng)好地落地。甚(shen)至在必要(yao)的時候(hou)要(yao)分兵作戰，一方面(mian)要(yao)穩(wen)住基本盤，一方面(mian)要(yao)開辟新戰場(chang)。

結語：產品時代(dai)，先勝而后求戰(zhan)

2023年(nian)即將進入尾聲，一(yi)如所見，這(zhe)是(shi)極具轉折性的一(yi)年(nian)，這(zhe)一(yi)年(nian)在(zai)開(kai)始前被(bei)給(gei)予希望，在(zai)度過(guo)后引人深思，巨變(bian)在(zai)沖擊每一(yi)個領域。

隨著環(huan)(huan)保「工程(cheng)時(shi)代」終結，「產(chan)品時(shi)代」接棒(bang)而來。值此產(chan)業之變(bian)，清(qing)晰的(de)(de)定位和得當(dang)的(de)(de)模式對環(huan)(huan)保企(qi)業發展格外重要(yao)，這是挑戰(zhan)與機(ji)遇并(bing)存的(de)(de)時(shi)候(hou)，能在復雜多變(bian)的(de)(de)局勢中找準戰(zhan)略定位是取勝下半場的(de)(de)關鍵。

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