導語：十(shi)年(nian)來(lai)，環(huan)保行(xing)(xing)業(ye)(ye)經(jing)歷(li)了從熱潮到深耕的(de)(de)(de)轉(zhuan)變。這片曾經(jing)炙手(shou)可熱的(de)(de)(de)領(ling)域，如同一(yi)場(chang)絢爛的(de)(de)(de)煙火，雖已告別表面上的(de)(de)(de)輝煌，但仍在逐步回歸(gui)理(li)性(xing)與價值創造。那些(xie)曾被視為“行(xing)(xing)業(ye)(ye)黑(hei)馬”的(de)(de)(de)企業(ye)(ye)，有的(de)(de)(de)調整戰略，有的(de)(de)(de)堅守前行(xing)(xing)，在這場(chang)洗禮中(zhong)重新尋找屬于自己(ji)的(de)(de)(de)位(wei)置。

今年以來（2024 年），青山研究(jiu)院共深度調研環保企業 52 家(jia)，其中 27 家(jia)為上(shang)市(shi)公司，25 家(jia)為非上(shang)市(shi)公司。

與往年相比，今年的(de)調研(yan)數量有所減少。這并非我(wo)們放(fang)慢了腳步(bu)，而是(shi)希望將(jiang)有限的(de)資源和時間聚焦于高質量的(de)樣本，特別是(shi)那(nei)些在經營上取得卓越成績或戰(zhan)略上進行(xing)實質性創新探索的(de)企業。只有這樣，青山研(yan)究院(yuan)輸出(chu)的(de)內容才(cai)更具(ju)生命力和實戰(zhan)價值(zhi)。

然(ran)而，坦率地講，這個過程充滿了挑戰(zhan)。原因很簡(jian)單：在當前階段，能夠為行業發展提供有益參(can)考的企業并不多。整體(ti)來看(kan)，環(huan)保(bao)行業正陷入一種結構性(xing)的困境。這樣導(dao)致我們(men)在調(diao)研(yan)樣本的評估與(yu)篩選(xuan)上(shang)花費了大(da)量時間。

在(zai)調研的(de)過(guo)程中，一位上市(shi)環保公(gong)(gong)司的(de)創始人坦言：“回(hui)顧過(guo)去(qu)十幾年的(de)經(jing)營，我最大(da)(da)的(de)失誤(wu)在(zai)于過(guo)度關注短(duan)期(qi)業務，忽(hu)視(shi)了(le)公(gong)(gong)司長期(qi)盈(ying)利(li)能(neng)力的(de)培(pei)養(yang)。我們似乎(hu)一直在(zai)被動應對，無論(lun)是在(zai)紅(hong)利(li)洶(xiong)涌的(de)時代，還是紅(hong)利(li)褪去(qu)的(de)當下。我雖然(ran)帶領公(gong)(gong)司上市(shi)了(le)，但本(ben)質上，只(zhi)是從一個(ge)小老板變成了(le)大(da)(da)老板，而不是真(zhen)正的(de)企業家。

”他的(de)這番話，道(dao)出了許多環保(bao)從業者的(de)心(xin)聲。在追逐(zhu)風(feng)口(kou)的(de)過程(cheng)中，許多企業忽視了最根本的(de)經營之道(dao)，缺乏對(dui)市場規(gui)律和(he)商業本質的(de)敬畏。

那么，未(wei)來(lai)三(san)年(nian)，環保行業(ye)(ye)(ye)的(de)希望(wang)在哪里？企業(ye)(ye)(ye)又該如何調(diao)整航向，重(zhong)塑競爭(zheng)力(li)？今天，我們希望(wang)通過這篇文章對今年(nian)的(de)調(diao)研做一個特刊，從企業(ye)(ye)(ye)經(jing)營者(zhe)的(de)視角，審(shen)視環保行業(ye)(ye)(ye)的(de)當前發展(zhan)和未(wei)來(lai)趨勢。我們期待，這篇文章能(neng)為從業(ye)(ye)(ye)者(zhe)們帶(dai)來(lai)新(xin)的(de)啟發與(yu)思考。

一、環保(bao)行業的主(zhu)戰(zhan)場

從(cong)“風(feng)口”到(dao)“經營”的(de)(de)(de)轉變回顧過(guo)去十年(nian)，環保(bao)行(xing)業(ye)經歷(li)了一場從(cong)“風(feng)口”到(dao)“風(feng)平(ping)浪(lang)靜(jing)”的(de)(de)(de)巨大(da)(da)轉變。曾幾何時，政(zheng)策紅(hong)利和資(zi)本熱潮使得環保(bao)領(ling)域(yu)成為眾人矚目(mu)的(de)(de)(de)焦點(dian)。各種(zhong)“大(da)(da)項目(mu)”“新概念”層出不窮，創(chuang)業(ye)者、企業(ye)家們在行(xing)業(ye)會(hui)議上(shang)意(yi)氣風(feng)發，仿佛只要抓住風(feng)口，就能一飛沖天(tian)。然而，隨(sui)著時間的(de)(de)(de)推移，風(feng)口逐漸(jian)平(ping)息，留下的(de)(de)(de)是深刻的(de)(de)(de)反思和行(xing)業(ye)的(de)(de)(de)大(da)(da)洗(xi)牌。

當初，許多企業依賴政策補貼和資本推動，快速擴張業務版圖。展會上人頭攢動，大家都在熱議“千億市場”“藍海戰略”，仿佛只要進入這個行業，就能分得一杯羹。然而，過度依賴外部驅動力，讓很多企業忽略了最基本的經營能力建設。他們將大量資源投入到短期的機會中，卻忽視了長期的盈利模式和持續的造血機制。當風口退去，裸泳者無處遁形。

有一位同行在私下聚會上感慨道：“我們公司過去幾年一直在追(zhui)趕各種熱點項目(mu)，新(xin)能源、土(tu)壤修復、智慧化，一個(ge)(ge)都沒落下。可到頭來(lai)，每個(ge)(ge)項目(mu)都是淺嘗輒止，沒有一個(ge)(ge)真正做(zuo)出成果。資金耗(hao)盡了，團隊也渙(huan)散了。”他(ta)的(de)經歷(li)并非個(ge)(ge)例，許多(duo)企(qi)業都曾陷入這種“追(zhui)風”的(de)循環中(zhong)，缺乏對自身核心業務的(de)深(shen)耕。

反觀那些一直穩扎穩打、苦(ku)練內功(gong)的(de)企(qi)(qi)業，反而在市場調(diao)整中展現(xian)出了強(qiang)大的(de)韌(ren)性。他們可能規(gui)模不大，但在細分領域擁有深厚的(de)積累和(he)獨特(te)的(de)優(you)勢。青(qing)山研(yan)究院調(diao)研(yan)過一家專注于(yu)(yu)工業廢氣治理的(de)企(qi)(qi)業，十多年來始終聚(ju)焦于(yu)(yu)核心工藝的(de)迭代(dai)。

他(ta)們深入研究客戶的(de)實際需(xu)求（包括顯(xian)(xian)性需(xu)求和隱性需(xu)求），持續改進產品性能。在(zai)風口(kou)時(shi)代，他(ta)們顯(xian)(xian)得有(you)些“落伍”，但當(dang)市場(chang)熱潮退去，許多競爭(zheng)對手(shou)紛紛倒下(xia)時(shi)，這家公司憑借(jie)過硬的(de)技術(shu)和良好(hao)的(de)口(kou)碑，業績(ji)穩步上升，贏得了客戶的(de)長(chang)期信(xin)任。

如今，政策逐漸回歸理性，監管更加嚴格。資本市場也不再青睞那些靠“講故事”吸引投資的企業，投資者開始關注企業的實際盈利能力和可持續發展潛力。在這樣的背景下，環保行業的主戰場已經從“風口”轉向了“經營”。

什么(me)是“經營”？簡(jian)單來說，就是找到正確的(de)方向(xiang)，并用正確的(de)方式去做事。在沒(mei)有政策和資本紅利的(de)情況下，企業(ye)需要(yao)依(yi)靠自身的(de)實力去贏得(de)市(shi)場(chang)。這(zhe)意味(wei)著要(yao)深挖客(ke)戶需求，提(ti)升產品(pin)和服(fu)務的(de)核心競爭力，優(you)化內(nei)部(bu)管(guan)理，提(ti)高運營效率(lv)。

許多(duo)曾經風(feng)光(guang)一(yi)時的(de)企業，沒有扎實(shi)的(de)經營基(ji)礎(chu)，如(ru)今大多(duo)面(mian)臨生存困境。管理混亂(luan)、成本(ben)失控、缺乏核(he)心(xin)競爭力的(de)問(wen)題逐一(yi)暴露(lu)，最終被市場(chang)所淘汰。這(zhe)再次印證了那句老話：“潮水退去，才知(zhi)道誰在裸泳(yong)。

”對于環保行業的從業者來說，這是一個深刻的教訓。市場不會永遠處于風口，企業的發展不能建立在不可控的外部因素上。真正決定企業命運的，是自身的經營能力。

當(dang)前，環保行(xing)業(ye)正面(mian)臨新(xin)的(de)(de)挑(tiao)戰和機遇。一(yi)方(fang)面(mian)，環境問題依然嚴峻，市場需求長期存(cun)在(zai)；另一(yi)方(fang)面(mian)，競(jing)爭加劇，客(ke)戶(hu)要求提高。在(zai)這樣的(de)(de)情況(kuang)下，企業(ye)唯有(you)回歸(gui)經營(ying)本質(zhi)，專注核心業(ye)務，提升(sheng)自身(shen)實力，才能在(zai)未來的(de)(de)競(jing)爭站穩腳跟。

正如業內一(yi)位六(liu)零后企業家在(zai)今年的一(yi)個小型閉門會議(yi)上所說：“風來了，豬(zhu)都能飛(fei)；風停了，才能看(kan)出(chu)誰(shui)是真(zhen)正的雄鷹。”

二、經營時代 VS 風口時代 重塑企業發展邏輯的 5 個關鍵轉變

過去，企業只(zhi)要順應政(zheng)策紅(hong)利和(he)資本推(tui)動，便(bian)能在風口(kou)上(shang)迅速壯大，甚至不需過多關注(zhu)自身的(de)運營和(he)管理。然而(er)，時代已變，外部(bu)驅動的(de)紅(hong)利逐(zhu)漸消退(tui)，在這場從“風口(kou)”到(dao)“經營”的(de)深刻(ke)變革中，真(zhen)正(zheng)具備經營能力的(de)企業，才(cai)有機會(hui)留在牌桌上(shang)。

嚴格(ge)意義上來(lai)講，這(zhe)場轉變不僅關乎企業(ye)的(de)(de)生存，更是(shi)一次重塑發展邏輯的(de)(de)機會(hui)。政策和資本不再(zai)是(shi)企業(ye)成(cheng)長的(de)(de)主要(yao)驅動(dong)力，企業(ye)必須依靠自身(shen)實力和對(dui)市場的(de)(de)深刻(ke)洞察，才能在新(xin)的(de)(de)市場格(ge)局(ju)中贏得屬于自己的(de)(de)空間。

1. 驅動層面：從政(zheng)策驅動到客戶價值(zhi)導向

在風口時(shi)代，環保企(qi)業的成長主要仰仗政府(fu)的政策(ce)支持和補貼。那(nei)時(shi)候(hou)，誰能及時(shi)捕(bu)捉政策(ce)紅利，誰就(jiu)(jiu)能迅(xun)速(su)壯大(da)。記得(de)曾經參加一(yi)個(ge)行業論壇，大(da)家熱烈討論的是如何拿到更多的政府(fu)項目(mu)，如何申(shen)請(qing)更多的補貼，仿(fang)佛政策(ce)就(jiu)(jiu)是萬能的。然而(er)，一(yi)旦政策(ce)風向轉變，很多企(qi)業便措手不及，陷入(ru)生存危(wei)機。

進(jin)入經營(ying)時(shi)代，市場(chang)環(huan)境發生了變化(hua)。客(ke)戶(hu)的(de)需(xu)求(qiu)逐漸成為(wei)驅動企業發展(zhan)的(de)主要動力。環(huan)保(bao)企業需(xu)要從以政(zheng)策為(wei)中(zhong)(zhong)心(xin)(xin)，轉向以客(ke)戶(hu)為(wei)中(zhong)(zhong)心(xin)(xin)。曾(ceng)有一次，青(qing)山研究院(yuan)拜訪一家(jia)國(guo)際(ji)化(hua)工巨頭的(de)中(zhong)(zhong)國(guo)區負(fu)責人，他直言(yan)不(bu)諱地說(shuo)：“我們現在更關心(xin)(xin)的(de)是環(huan)保(bao)方(fang)案能否真正提升生產(chan)(chan)效(xiao)率，降低運營(ying)成本(ben)，而不(bu)是僅僅為(wei)了應(ying)付檢查。”這(zhe)番話相信會讓不(bu)少內行(xing)人產(chan)(chan)生共鳴。

環(huan)保企(qi)業的(de)(de)發展已經(jing)到了(le)必須深(shen)入理解客戶的(de)(de)真(zhen)實需求，提供有針對(dui)性的(de)(de)解決(jue)方案(an)的(de)(de)階段。以工業環(huan)保市場為例，過(guo)去(qu)企(qi)業被(bei)動地進行環(huan)保投入，只是為了(le)滿足監管(guan)要求。

現在，越(yue)來越(yue)多的(de)工(gong)(gong)業(ye)企(qi)(qi)業(ye)開始主動關注(zhu)環保(bao)，希望(wang)通(tong)過環保(bao)技術的(de)應用，實現資(zi)源的(de)高效利用和生(sheng)產效率的(de)提升。這就要求(qiu)環保(bao)企(qi)(qi)業(ye)深入客戶的(de)生(sheng)產流程，了解其(qi)工(gong)(gong)藝特點和改(gai)進需(xu)求(qiu)，提供定制(zhi)化的(de)服務。這種轉變(bian)需(xu)要企(qi)(qi)業(ye)具備更強的(de)市場敏感(gan)度和客戶服務能(neng)力(li)，才能(neng)在競(jing)爭中取得優(you)勢。

2. 戰略(lve)層面(mian)：從機會主義到(dao)構建(jian)可持(chi)續的商業(ye)模式

風口時代，許多環(huan)保企業(ye)采取機會(hui)主(zhu)義的(de)戰略(lve)，追逐短(duan)期的(de)市場(chang)熱點，試圖通過資本和政(zheng)策的(de)力(li)量實現業(ye)務(wu)的(de)爆發式(shi)增(zeng)(zeng)長。記(ji)得一(yi)位在業(ye)內也算(suan)是很有名(ming)氣的(de)企業(ye)家，幾年前(qian)聽業(ye)內一(yi)位“知名(ming)專家”說某個新興環(huan)保領域是“下一(yi)個藍海(hai)”，立馬投入(ru)巨資進入(ru)，結果市場(chang)并未(wei)如預期般(ban)迅速(su)增(zeng)(zeng)長，資金回籠困(kun)難，企業(ye)陷入(ru)困(kun)境。

進入經營時代，企業(ye)(ye)需要重新審(shen)視自身(shen)的(de)(de)(de)戰(zhan)略定位(wei)，構建可持續(xu)的(de)(de)(de)商業(ye)(ye)模式。這(zhe)(zhe)意(yi)(yi)味著明確自身(shen)的(de)(de)(de)核心競爭力，選擇適(shi)合(he)的(de)(de)(de)細分市場(chang)，專注于長期價值的(de)(de)(de)創造。例如，有些企業(ye)(ye)從(cong)單純(chun)的(de)(de)(de)設(she)備供(gong)應商，成功轉型為(wei)專業(ye)(ye)解決(jue)方案(an)的(de)(de)(de)提供(gong)者，為(wei)客(ke)(ke)戶提供(gong)從(cong)方案(an)設(she)計、設(she)備制造到運營維護的(de)(de)(de)一體化服務。這(zhe)(zhe)種轉型不僅增加了收入來源，還提高了客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)滿意(yi)(yi)度和忠誠度。

3. 市(shi)場層面：從全國性爆發到區域市(shi)場深耕

風(feng)口時代(dai)，環(huan)保企(qi)業普遍(bian)采(cai)取全國(guo)性(xing)擴張的策略(lve)，恨不(bu)得(de)在(zai)全國(guo)各地(di)(di)都(dou)插上一(yi)面旗幟。我記得(de)有一(yi)家企(qi)業，短短兩(liang)年就(jiu)在(zai)全國(guo)開設了十幾(ji)個(ge)分公司(si)。然而，由于對各地(di)(di)市(shi)場的差異性(xing)缺乏深(shen)入了解(jie)，資(zi)源分散，管理跟不(bu)上，最終不(bu)得(de)不(bu)關(guan)停多家分支機構，元氣大(da)傷。

進入經營時代，企業開始(shi)意識到區域市場(chang)深(shen)耕的重要性(xing)。中國地域廣闊，不同地區的經濟發(fa)展水平、環(huan)保(bao)意識、政策環(huan)境和客戶需(xu)求存在顯著(zhu)差異。環(huan)保(bao)企業需(xu)要根據(ju)區域特點制(zhi)(zhi)定差異化的市場(chang)策略(lve)，因地制(zhi)(zhi)宜地提供(gong)產品和服務。

有(you)(you)的企(qi)業在(zai)深耕本地(di)市(shi)場上做得非常出色(se)(se)。在(zai)珠(zhu)三角(jiao)和(he)(he)大亞灣區(qu)，有(you)(you)一(yi)家環(huan)保企(qi)業成功抓住(zhu)了區(qu)域特色(se)(se)，深耕本地(di)市(shi)場，展(zhan)現出了強大的適應能力和(he)(he)靈(ling)活性。這(zhe)家公司最(zui)初是(shi)一(yi)家專注于(yu)工業廢水處理的小型企(qi)業，面對珠(zhu)三角(jiao)地(di)區(qu)快速發展(zhan)的制造業集群和(he)(he)嚴(yan)苛的環(huan)保政(zheng)策，他(ta)們(men)意識(shi)到，單(dan)純(chun)依賴技(ji)術提供商(shang)的角(jiao)色(se)(se)無法(fa)長久立足，必須深入了解本地(di)的市(shi)場需求和(he)(he)政(zheng)策導向。

公(gong)司(si)團隊(dui)先是(shi)花費大(da)量時間研究珠三角各(ge)城(cheng)市的(de)(de)環保政策和產(chan)業(ye)(ye)布局。他(ta)們發(fa)現，大(da)亞灣區的(de)(de)石(shi)化產(chan)業(ye)(ye)集(ji)群和高污染(ran)高耗(hao)水(shui)企業(ye)(ye)對工業(ye)(ye)廢(fei)水(shui)處理的(de)(de)需(xu)求巨大(da)，但這些企業(ye)(ye)普遍擔心的(de)(de)是(shi)項目初期投入(ru)過高，且缺乏(fa)長期的(de)(de)技術維護保障(zhang)。

于是，這家公司設計出了一套“按效付費+定期(qi)維護”的(de)(de)合作模式，通過降(jiang)低初期(qi)費用，打消了企業的(de)(de)顧慮。項目(mu)執行過程中，他們主動(dong)提供持(chi)續的(de)(de)現場監測和(he)調試服務(wu)，確保項目(mu)運行順利。

此外，他們還(huan)通過與本(ben)地科研院所合(he)作(zuo)，持(chi)續優化(hua)技術(shu)，確保能夠應對(dui)不(bu)(bu)同企業(ye)復(fu)雜的廢水(shui)成分。特別是在某石化(hua)廠(chang)，面對(dui)高濃(nong)度、有毒的工業(ye)廢水(shui)難題(ti)，他們通過引進(jin)全新膜技術(shu)和結合(he)本(ben)地化(hua)的工藝改良，不(bu)(bu)僅有效解決了污染(ran)問題(ti)，還(huan)幫助客戶大幅(fu)減少了運(yun)營成本(ben)。

隨(sui)著(zhu)一個(ge)個(ge)項(xiang)目的(de)成(cheng)(cheng)功，公司在(zai)大(da)亞灣(wan)(wan)區(qu)內迅速(su)樹立了良好的(de)口(kou)碑。最(zui)令人印象深刻的(de)是(shi)，在(zai)一個(ge)環保項(xiang)目招(zhao)標會上，多(duo)家本地(di)(di)企業在(zai)評標過程中直接指(zhi)名(ming)要求(qiu)(qiu)這(zhe)家公司作為合作伙伴，稱(cheng)其服務(wu)“接地(di)(di)氣”，懂(dong)政策(ce)、懂(dong)行業、懂(dong)需求(qiu)(qiu)。通過這(zhe)種(zhong)貼近(jin)市場、靈(ling)活應對的(de)策(ce)略，這(zhe)家公司在(zai)珠三角和大(da)亞灣(wan)(wan)區(qu)迅速(su)擴展，成(cheng)(cheng)功占據了區(qu)域市場的(de)主導地(di)(di)位。

此外，隨著國(guo)內市(shi)(shi)(shi)(shi)場競爭(zheng)的加劇(ju)，部分(fen)環保企(qi)業開始將(jiang)目光投(tou)向國(guo)際市(shi)(shi)(shi)(shi)場，尤(you)其是(shi)東南亞等新(xin)興市(shi)(shi)(shi)(shi)場。這些(xie)地區(qu)的環保需求(qiu)(qiu)正在(zai)迅速增長，市(shi)(shi)(shi)(shi)場潛力(li)(li)巨(ju)大。但(dan)進入(ru)國(guo)際市(shi)(shi)(shi)(shi)場并非易事，需要充分(fen)考慮當(dang)地的法規、文化和市(shi)(shi)(shi)(shi)場特點，制定符(fu)合(he)當(dang)地需求(qiu)(qiu)的策略。同時(shi)，提(ti)升自身的國(guo)際競爭(zheng)力(li)(li)，包括技術水平(ping)、品牌(pai)影響力(li)(li)和跨文化管理能力(li)(li)，也是(shi)必不可少的。

4. 運營層(ceng)面：從融資驅動增長到(dao)現金流(liu)為王

風口(kou)時代，許多環(huan)保企(qi)業依(yi)賴外部(bu)融資(zi)來推動業務增長。大量資(zi)本的涌入，使得企(qi)業可以(yi)快速擴張，但也帶來了(le)(le)(le)高負債和高風險(xian)。在青(qing)山研(yan)究院(yuan)的一次線(xian)下閉(bi)門會上，曾(ceng)與一位行業資(zi)深人士(shi)交(jiao)流，他無奈地說：“我(wo)們忙(mang)著融資(zi)，忙(mang)著擴張，卻忘(wang)了(le)(le)(le)怎么賺(zhuan)錢。當(dang)融資(zi)環(huan)境一緊(jin)，資(zi)金鏈斷(duan)了(le)(le)(le)，企(qi)業就陷入了(le)(le)(le)困境。”

進入經營(ying)時代(dai)，企(qi)(qi)業(ye)開(kai)始更(geng)加重視自身的盈利能(neng)力(li)和現金流管(guan)理(li)。穩定的現金流是企(qi)(qi)業(ye)可持續發展的基礎。環保企(qi)(qi)業(ye)需要(yao)通過精細(xi)化管(guan)理(li)，提升(sheng)運營(ying)效率，降低成本，實現盈利能(neng)力(li)的提升(sheng)。

青(qing)山研究院調研的山東一家環(huan)保企(qi)業(ye)，這家企(qi)業(ye)今年通過加強(qiang)(qiang)成本控(kong)制(zhi)和項(xiang)目管理，顯著提高了(le)項(xiang)目執行效(xiao)率，有效(xiao)改善了(le)現金(jin)流狀況。他(ta)們(men)還注重(zhong)應收賬(zhang)款的管理，制(zhi)定了(le)完善的回(hui)款制(zhi)度(du)，避(bi)免(mian)了(le)壞賬(zhang)和資(zi)金(jin)占用的問題。通過加強(qiang)(qiang)財(cai)務管理，企(qi)業(ye)降(jiang)低了(le)對(dui)外部融資(zi)的依賴，增強(qiang)(qiang)了(le)抵御風險(xian)的能(neng)力(li)。

5. 技術層面：從營銷噱頭到(dao)實際落地(di)效果

風口時代，一些環保企(qi)業過(guo)度追(zhui)求概念包裝(zhuang)和營銷(xiao)噱頭，試(shi)圖通過(guo)炒(chao)作(zuo)新技(ji)術、新模式來(lai)吸引投資和客戶。行業里曾經有個笑話，說某家(jia)環保企(qi)業的 PPT 已經拯救了地球，但(dan)實(shi)際產品卻(que)連(lian)基本功能都(dou)無法實(shi)現(xian)。

進入經營時代，市(shi)場和(he)客戶更加理性，企業必(bi)須將(jiang)重心轉(zhuan)移到技術(shu)的(de)實(shi)際落地和(he)應(ying)用效果上。技術(shu)創新仍然(ran)是(shi)環保企業的(de)核心競(jing)爭力，但更重要(yao)的(de)是(shi)如何將(jiang)技術(shu)轉(zhuan)化為滿足(zu)客戶需求(qiu)的(de)解決方案。

青山研究(jiu)院(yuan)曾調研過(guo)浙江一家(jia)(jia)(jia)專(zhuan)注于工(gong)(gong)業(ye)廢水處理的(de)公司。這家(jia)(jia)(jia)公司沒有(you)(you)追求華麗的(de)概念(nian)炒作，而是深(shen)耕(geng)技術，專(zhuan)注于解決高難度的(de)工(gong)(gong)業(ye)廢水問(wen)(wen)題。他們的(de)突破(po)出現在一個大(da)型化工(gong)(gong)廠的(de)項目中，該工(gong)(gong)廠廢水中含有(you)(you)大(da)量有(you)(you)毒(du)物質，之(zhi)前幾(ji)家(jia)(jia)(jia)環保(bao)企業(ye)都無法有(you)(you)效解決問(wen)(wen)題。

這(zhe)家(jia)公司深入工廠(chang)，進行現(xian)場調研和分(fen)(fen)析(xi)，針對復雜廢(fei)水(shui)成分(fen)(fen)，研發并部署了多級膜分(fen)(fen)離和生物處(chu)理技術的(de)(de)組合(he)方案。最終，他(ta)們(men)不僅成功達標，還大(da)(da)幅降低了工廠(chang)的(de)(de)處(chu)理成本。項目(mu)完成后，工廠(chang)環(huan)保負(fu)責人表示(shi)：“他(ta)們(men)提供的(de)(de)不是一(yi)個產品，而(er)是一(yi)個徹底的(de)(de)解決方案。”這(zhe)次成功讓他(ta)們(men)的(de)(de)技術迅速在(zai)行業內打響了口碑，隨后陸續贏得多個大(da)(da)型客戶的(de)(de)信任(ren)。

通(tong)過這五個關鍵轉變，我們可以看到(dao)，環保行(xing)業(ye)的(de)企業(ye)發展邏輯正(zheng)在發生深(shen)刻的(de)變化。企業(ye)需(xu)要(yao)順(shun)應時代的(de)要(yao)求，調整(zheng)戰略(lve)，提升(sheng)自(zi)身的(de)經營能力，才能在新(xin)的(de)競(jing)爭(zheng)環境中找(zhao)到(dao)自(zi)己的(de)位置(zhi)。

三、經營時代的淘汰賽(sai) 環保企業需要修煉的三項能力

進入經營時代，過去建立在(zai)(zai)“風口紅利”之上的(de)(de)業(ye)(ye)務(wu)邏輯正在(zai)(zai)快速失(shi)效，而這種“藥勁兒”已過的(de)(de)現(xian)狀也正和行業(ye)(ye)這兩年的(de)(de)體感(gan)是一致的(de)(de)。如今，企業(ye)(ye)必(bi)須重新審視行業(ye)(ye)的(de)(de)新階段和業(ye)(ye)務(wu)的(de)(de)新邏輯，唯(wei)有(you)練(lian)好內功，才能在(zai)(zai)殘酷的(de)(de)淘汰賽(sai)中“剩”出。

對于企業而(er)言(yan)，到底什么是內功，說到底，有三項能力(li)是需要被高度重視的(de)：如(ru)何構建出可持續的(de)盈利(li)模式？如(ru)何在復雜的(de)運營(ying)中實現高效管理？以及，如(ru)何在全(quan)(quan)國甚至全(quan)(quan)球范圍內建立遠程作戰的(de)能力(li)？這三者，缺一不(bu)可。

1. 構建持(chi)續盈利(li)商(shang)業模式的能力

經營的核心在于選(xuan)擇正確的方向，用有(you)限的資源創造最(zui)大的價值(zhi)。通俗些來講，企業就像沙漠(mo)中的旅人，水和糧食有(you)限，只有(you)選(xuan)對方向，才能走出(chu)困(kun)境(jing)。在風口時(shi)代，許多企業盲目追逐熱點，結(jie)果耗盡了資源，卻(que)偏離了市場需(xu)求。

構建持續盈(ying)利的商(shang)業模(mo)式，首(shou)先(xian)要深入了(le)解市場(chang)和客戶的真實需(xu)求，而這在環保的上(shang)半場(chang)幾乎(hu)是不需(xu)要思考(kao)的問(wen)題，遍地機會(hui)的時代，跟大(da)流就足(zu)夠企業獲取發展空間。而如今，我們(men)都到(dao)了(le)該沉(chen)下心(xin)思考(kao)自身核心(xin)價值的時候。

青山研(yan)究(jiu)院(yuan)調研(yan)過(guo)一家江西的(de)環保(bao)企業(ye)(ye)，起初專注于某種廢水處理設備(bei)，但(dan)市場(chang)反應平平。經(jing)過(guo)深入調研(yan)，他們發現(xian)客戶(hu)更需要的(de)是(shi)(shi)完整(zheng)的(de)運營維護服(fu)務(wu)，而(er)不僅僅是(shi)(shi)設備(bei)本身。于是(shi)(shi)，他們調整(zheng)了業(ye)(ye)務(wu)模式，提供“設備(bei)+服(fu)務(wu)”的(de)綜合(he)解決方案。結果，業(ye)(ye)務(wu)穩步上(shang)升(sheng)，客戶(hu)滿意(yi)度也(ye)大幅提升(sheng)。

其次，要找到自身(shen)的(de)核心競爭(zheng)力，打(da)造獨特的(de)價值主張。不是(shi)所(suo)有企(qi)業(ye)(ye)(ye)都能成(cheng)為(wei)全能冠軍，但(dan)可以在細分領域(yu)做到極致(zhi)。在上文中(zhong)，我們提到的(de)那(nei)家專(zhuan)注于工業(ye)(ye)(ye)廢(fei)氣治(zhi)理(li)的(de)企(qi)業(ye)(ye)(ye)，憑借多(duo)年的(de)技術積(ji)累(lei)，成(cheng)為(wei)行業(ye)(ye)(ye)內的(de)佼佼者。他常(chang)說：把(ba)一件事做到極致(zhi)，比(bi)什(shen)么(me)都重要。正是(shi)這種(zhong)專(zhuan)注和專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)，使他在市場競爭(zheng)中(zhong)成(cheng)為(wei)客戶的(de)首(shou)選。

2. 提升運營管理效率(lv)的能力

管理(li)(li)的本質是(shi)(shi)把事(shi)情(qing)做(zuo)對(dui)，通過(guo)優(you)化和迭代，提升企業的運營效(xiao)率(lv)。在經營時代，精(jing)細化管理(li)(li)不再(zai)是(shi)(shi)選擇(ze)題，而是(shi)(shi)必修課。而這其(qi)中，有(you)兩點非常重要(yao)：

一是(shi)(shi)成本控(kong)(kong)制。這(zhe)可以說是(shi)(shi)提升運營管理效率(lv)的關鍵(jian)。過去(qu)十(shi)幾(ji)年，由(you)于(yu)行業賺(zhuan)錢相對容易，大家(jia)對于(yu)成本的意識是(shi)(shi)相對單薄的。而環保行業的特(te)點導致(zhi)項目周期長(chang)、資金(jin)投(tou)入大，稍有(you)不慎就(jiu)會(hui)導致(zhi)成本失(shi)控(kong)(kong)。

2024年(nian)青(qing)山研(yan)究院調研(yan)的(de)36家企業(ye)(ye)中(zhong)，八成(cheng)以(yi)上的(de)企業(ye)(ye)提到成(cheng)本(ben)(ben)控(kong)制的(de)重要性。這(zhe)里(li)的(de)成(cheng)本(ben)(ben)控(kong)制，不是單(dan)純削(xue)減(jian)成(cheng)本(ben)(ben)，而(er)是在不降低服務質量(liang)的(de)前提下(xia)，通過精細管理和(he)資源優化，提升企業(ye)(ye)整體(ti)運營(ying)效率。這(zhe)種優化可以(yi)涉(she)及設備維護、材料選擇(ze)、人員(yuan)配置等各個方(fang)面(mian)，最終實現高效運營(ying)與服務質量(liang)的(de)平衡。

其次是流程的優化。環保上半(ban)場多數企業處在(zai)一種火(huo)急火(huo)燎的狀(zhuang)態(tai)之(zhi)中(zhong)，很(hen)多企業在(zai)擴張(zhang)過程中(zhong)形成了復(fu)雜的內部流程，部門之(zhi)間的壁壘(lei)導致信息流轉不(bu)(bu)暢，導致信息不(bu)(bu)對稱，決策(ce)效率低下。

在今年初長三角環(huan)保(bao)上(shang)市公司的閉門(men)研討(tao)會上(shang)，一位上(shang)市公司創(chuang)始人特意(yi)分享了(le)他們的經驗：通(tong)過扁平化管(guan)理和跨部(bu)門(men)協作，大大縮短(duan)了(le)項目(mu)審批和執行時間，客戶滿意(yi)度(du)也隨之提升(sheng)。他笑稱：“以(yi)前一個決策要(yao)層(ceng)層(ceng)上(shang)報(bao)，現在內(nei)部(bu)審核層(ceng)級大幅精(jing)簡和壓縮，效率高了(le)不止一倍。”這種流程(cheng)優化在當前競爭(zheng)激烈的市場環(huan)境下(xia)，顯得尤為重要(yao)。它不僅加快了(le)內(nei)部(bu)反應速(su)度(du)，還(huan)增強了(le)企業的市場應變能力。

3. 建立(li)跨(kua)區(qu)域(yu)的遠程作戰能力

在(zai)經(jing)營時代，市場競爭(zheng)加劇，大量企業將被洗牌出局，而(er)少數具備實力的企業將迎(ying)來整(zheng)合市場的機會。這時，具備跨區域的遠程作戰能力就顯得(de)尤為(wei)重(zhong)要(yao)。

首先，全國市(shi)(shi)場布(bu)局需要(yao)強大的(de)(de)(de)(de)資源整合能(neng)力。不(bu)同地(di)區的(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)場需求(qiu)、政策法(fa)規(gui)、競爭格局各不(bu)相同。企(qi)業(ye)需要(yao)因地(di)制(zhi)宜(yi)，制(zhi)定(ding)差異化的(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)場策略。青山研(yan)究院調研(yan)過(guo)山東一家環(huan)保裝(zhuang)備(bei)上(shang)市(shi)(shi)企(qi)業(ye)，通過(guo)在(zai)各地(di)設(she)立服(fu)務中心，深入了(le)解當地(di)市(shi)(shi)場，實現(xian)了(le)業(ye)務的(de)(de)(de)(de)快速拓展。他們的(de)(de)(de)(de)負責人說：“只有腳踩在(zai)這片土地(di)上(shang)，才能(neng)真正讀懂這里的(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)場。”

其次，遠程管理(li)和協同能力是跨(kua)區域(yu)作戰的保(bao)障。利用信(xin)息化(hua)手段，實現項目管理(li)和團(tuan)隊協作的高效運行，降低溝通成本，提升響應速度。

一位(wei)在北(bei)京做水(shui)處理膜的外企(qi)朋友(you)在今年初的一次交流中談到(dao)，他(ta)們公(gong)司進入中國市場時(shi)，在內部管理上是(shi)高度信息化的，即使(shi)團隊(dui)成員分布在全國各(ge)地，也能實時(shi)共享(xiang)信息、協同(tong)工(gong)作。他(ta)笑稱：“我們雖然天各(ge)一方(fang)，但就像坐(zuo)在同(tong)一間辦公(gong)室里。這對他(ta)們在全國6個(ge)重點區(qu)域市場的遠程協同(tong)作戰起(qi)到(dao)了(le)很好(hao)的輔助(zhu)作用(yong)”。

最(zui)后，品牌影響力(li)和(he)信譽度在全國(guo)市(shi)場拓展中(zhong)至(zhi)關重要。客(ke)戶在選擇合作(zuo)伙伴(ban)時，更傾向于(yu)有實力(li)、有口碑的(de)企(qi)業。這(zhe)需要長期的(de)積累和(he)維護，不能一蹴而就。通(tong)過提供(gong)優質的(de)產(chan)品和(he)服(fu)務，樹(shu)立良好的(de)品牌形(xing)象，才能在全國(guo)范圍內贏得(de)客(ke)戶的(de)信任。而信任和(he)信譽，正是(shi)暢通(tong)全國(guo)市(shi)場最(zui)好的(de)“通(tong)行證”。

結語：尊重本質(zhi)，回(hui)歸經營

商業的(de)本(ben)質如(ru)同大海，表(biao)面波濤洶涌，實則深邃寧靜。在風口浪尖(jian)上起舞(wu)，或許能(neng)瞬間吸引萬眾(zhong)矚目，但唯有深諳海洋規律的(de)水(shui)手，才能(neng)乘風破浪，抵達彼岸。環保行業亦是(shi)如(ru)此，當潮水(shui)褪去，真正決定(ding)企業未來的(de)，是(shi)對(dui)商業本(ben)質的(de)洞見和對(dui)規律的(de)敬畏。

經營(ying)，不(bu)只是(shi)謀一(yi)時(shi)之(zhi)利，更(geng)是(shi)在紛(fen)繁復(fu)雜的(de)(de)市場中(zhong)，堅(jian)守初心，追求長期價值(zhi)的(de)(de)創造(zao)。正如老子(zi)所言：“合抱之(zhi)木，生于毫(hao)末；九層(ceng)之(zhi)臺，起(qi)于累土。”企業的(de)(de)偉大，源自于對(dui)每(mei)一(yi)個細節的(de)(de)打磨(mo)，對(dui)每(mei)一(yi)次(ci)選(xuan)擇的(de)(de)慎重。只有深耕于經營(ying)之(zhi)道(dao)，才能(neng)在時(shi)間的(de)(de)長河中(zhong)，鑄就不(bu)朽的(de)(de)基(ji)業。

聲明(ming)：本(ben)文轉自青山產業(ye)評論(lun)，本(ben)文版權(quan)歸(gui)原作(zuo)者(zhe)所有，不代表本(ben)網站觀(guan)點，僅(jin)供學習交流之用(yong)(yong)，不做商業(ye)用(yong)(yong)途。如(ru)文中的內容、圖片、音(yin)頻(pin)、視(shi)頻(pin)等存(cun)在(zai)第三方的在(zai)先知(zhi)識產權(quan)，請(qing)及(ji)時聯系(xi)我們刪除。