導語：近年來，環保行業的應收賬款問題愈演愈烈，成為困擾眾多環保企業的一道難解“死結”。據不完全統計，僅上市公司群體截至2024年的應收賬款總額已突破三千億元，形成了一個龐大的“債務池”，幾乎貫穿了整個產業鏈。無論是設計院、工程公司還是設備制造商，都在巨大的資金壓力下艱難度日。

正如身陷這場“千億欠條”困境的所有玩家都清楚的，長期以來，環保企業在激烈的市場競爭中，為了搶占市場份額和維持規模增長，采取了低價中標、大量墊資等策略，而這背后的風險如今正逐漸浮出水面。

行業慣性的規模擴張邏輯在市場進入存量階段后顯得愈發脆弱，隨之而來的則是惡性競爭、客戶信用下降和項目回款周期延長等問題交織疊加，給企業帶來沉重的財務負擔。

這種嚴峻情況與青山研究院2024年初以來的調研結果一致。在這樣的背景下，環保企業普遍面臨著現金流緊張、融資困難、運營成本高企的多重挑戰。

即便是那些被視為行業“標桿”的頭部企業，也難以幸免于應收賬款積壓的困境。在資金鏈趨緊的壓力下，不少企業已經到了“懸崖邊緣”，稍有不慎就可能陷入經營危機。

因此，如何打破困局，成為環保企業必須面對的棘手課題。本文將通過深入分析應收賬款問題的成因、行業結構性困境及未來重點的調整方向，為大家提供有益的思考與借鑒。

一、行業結構性 困境“三好學生”的家境也在急轉直下

環保行業的應收賬款問題正在成為企業發展的最大障礙，這一問題不僅困擾著小型企業，也深深影響著行業內的頭部公司。尤其是在污水處理、垃圾處理相關市政類細分領域，企業普遍面臨著嚴重的資金鏈壓力。

正如文章開頭所提到的，僅上市公司群體的應收賬款就高達三千億左右，而這一數據還不包括大量未公開的中小企業欠款情況。

可以說，環保行業已經形成了一條從業主單位、工程公司到設備供應商的“欠款鏈條”，而這張巨額欠條正快速地吞噬著一大批環保老兵和新人們的情懷和錢袋。

在過去十多年里，環保行業經歷了快速擴張，大量企業通過“跑馬圈地”的方式占領市場，爭搶項目。然而，這種粗放式擴張的背后是大量依賴政府項目的商業模式，這些項目往往需要企業承擔前期建設和運營成本，而政府的回款周期較長，甚至會出現拖欠。

為了拿到項目，不少企業不惜壓低價格、墊資施工，以至于項目完成后無法按時收回成本，導致資金鏈緊張。這種情況下，企業不僅要承擔巨大的資金壓力，還面臨著利潤率下降甚至虧損的風險。

在市政項目市場，部分企業為了獲得合同，不惜進行激烈的價格競爭，有時甚至以遠低于成本的“自殺式”報價中標。這種低價中標的背后，是企業對政府支付能力的過度樂觀預期，以及對市場份額的渴求。

結果，雖然企業拿到了項目，但在項目執行過程中，由于成本超支和墊資過高，導致資金鏈斷裂。特別是在中小企業層面，由于缺乏足夠的融資渠道和資金調配能力，一旦項目回款出現延遲，就會陷入資金周轉困難，甚至不得不放棄項目，形成惡性循環。

加之，近年來地方財政壓力不斷加大，部分地區甚至出現了無法按時支付項目款項的情況。尤其是在經濟欠發達地區，政府項目支付能力不足，拖欠工程款已成為常態。對于高度依賴政府項目的環保企業而言，回款周期一再被拉長，使得企業資金周轉更加困難。

二、數千億規模的應收賬款 背后深層次的問題是什么

環保行業數千億規模的應收賬款問題并非一朝一夕形成，其背后有著深刻的結構性原因和行業發展邏輯的變遷。

1. 產業鏈特征：長鏈條、高墊資與回款慢

環保行業的產業鏈長、資金墊付高是導致應收賬款積壓的主要原因之一。從工程設計、設備制造到項目施工及后期運維，環保企業在每個環節都需投入大量的前期資金，項目一旦啟動，企業便需為采購設備、雇傭勞務及工程建設支付高額費用，而資金回流卻往往滯后。

尤其是在市政污水處理和垃圾處理等項目中，政府資金支付周期長，項目回款分多期進行，每期回款受政府財政狀況及審批流程影響較大。這種“長鏈條、高墊資、回款慢”的特征，使得企業在項目初期就面臨巨大的資金壓力。

同時，許多環保企業因項目多、規模大，常常涉及多家供應商、分包商和服務商，一旦某個環節資金斷裂，整個鏈條的現金流就會陷入停滯。

尤其是近年來，環保行業的市場環境波動加劇，部分企業為應對資金困境，采取拆東墻補西墻的方式，以新項目墊付老項目回款，進一步加劇了企業的財務危機和資金鏈斷裂風險。

2. 商業模式困境：低價中標與墊資壓力的惡性循環

環保行業的商業模式本質上是一個“重資產、長周期、高回款風險”的組合，尤其在市政項目中，企業普遍采用“投建運一體”或PPP模式。這種模式在前期需企業大規模墊資建設，并承擔未來長期運維的責任，而項目回報周期通常較長，回款周期與項目周期的嚴重錯配，使企業的資金回流速度極慢。

一些企業為獲取訂單，不惜以遠低于成本的價格中標，這種“虧本賺吆喝”的做法短期內看似擴大了市場份額，但長遠來看卻對企業資金鏈造成巨大壓力。

低價中標的惡果不僅在于項目利潤率被壓縮，更在于項目質量和執行效率的不可控。許多企業為了拿下項目，承諾超出自身能力的服務和質量標準，導致實際執行過程中資金捉襟見肘，甚至不得不借助高利貸或民間融資填補資金缺口，這種做法進一步放大了企業的資金風險和應收賬款的規模。

3. 競爭生態失衡：玩家驟增與資源分配不均

近年來，盡管市場上的環保類項目較以往大幅減少，但環保行業的競爭激烈程度可謂是空前的，尤其是在國企、央企逐漸進入環保市場并展開激烈資源整合的背景下，民營環保企業所面臨的生存壓力倍增。

國企、央企憑借雄厚的資金和政策資源優勢，在競爭中占據主動，而大多數民營企業只能通過降價和墊資等方式來爭奪市場。這種情況下，民營企業普遍選擇高負債、高墊資的經營模式，一旦政府項目資金支付出現延遲或政策調整，企業的現金流立即面臨危機。

4. 內部管理缺陷：缺失的風控與滯后的財務

除了上述客觀原因，環保企業內部管理上的缺陷也是應收賬款高企的重要原因。許多企業在快速擴張期，忽視了內部財務管理和風控體系建設，過度依賴“訂單式”發展模式，重項目獲取、輕風控管理，導致項目簽約和執行過程中資金流轉不暢、風險評估不足。一些企業沒有建立完善的應收賬款管理制度，缺乏有效的催收機制和客戶資質評估，導致壞賬頻發。

此外，企業財務結構的不合理也加劇了應收賬款風險。一些企業過度依賴短期借貸和高杠桿經營，當項目回款出現問題時，無法通過內部資金調配及時應對，最終導致債務累積、資金鏈斷裂。這種內部管理的缺陷，讓環保企業在面對市場波動和政策調整時，缺乏足夠的韌性和抗風險能力。

綜上我們可以看出，環保行業數千億規模的應收賬款困境，既是行業發展模式長期積弊的結果，也是企業內部管理與外部市場環境雙重失衡的反映。

在復雜的市場環境中，企業在追求規模和市場份額時，忽視了資金風險和財務健康，最終陷入資金困境。而這種困境在短期內難以緩解，企業需要在業務模式和管理機制上進行深刻反思和調整，否則，更加嚴峻的挑戰一定還在前頭等著我們。

三、巨額應收賬款之下 這兩大關鍵策略值得重視

面對數千億規模的應收賬款困境，究竟該做怎樣的調整來應對？策略有很多，這里我們把兩個相對重要的策略展開來談。

從青山研究院近兩年的調研來看，對于當前的環保企業，首要任務是重構業務模式和優化客戶結構，從根本上改變以往粗放式增長和盲目擴張的做法。具體來講涉及以下兩大關鍵策略：

1. 重構業務模式：從“規模擴張”轉向“精細化運營”

過去，環保企業過于依賴規模擴張和低價中標的策略，通過大規模墊資和極限降價的方式獲取市場份額。雖然這種做法在行業高速增長期內幫助企業迅速壯大，但隨著市場進入存量階段，這種模式的弊端愈發顯現。在應收賬款高企、資金鏈緊張的背景下，企業急需調整業務模式，從“以量取勝”向“以質取勝”轉變。

首先，環保企業應避免盲目追求規模，逐步剝離那些高墊資、高風險、低回報的項目，尤其是需要大量墊資且回款周期漫長的市政類項目。這類項目不僅資金占用大，而且高度依賴政府的財政狀況，政策波動和地方債務問題極易導致項目回款延遲或難以實現。在選擇項目時，企業應更加關注項目的現金流健康度和回款保障，優先選擇那些能夠帶來持續收益的運營類項目。

此外，環保企業應積極探索從單一的工程承包向“工程+運維”的模式轉型，通過提升運維服務質量和技術水平，增加企業的穩定收入。運維業務不僅可以為企業帶來持續的現金流，還能通過長期合作增強客戶粘性，提高客戶的支付意愿和支付能力。這種模式的轉變需要企業在技術和管理上具備更高的能力，以確保項目在全生命周期內的高效運行和效益最大化。

其次，企業應加大技術創新和工藝改進的投入，提升自身的技術壁壘和市場競爭力。技術和工藝的優化不僅能降低項目的建設和運營成本，還能提高項目的處理效果和經濟效益。通過在技術上建立差異化優勢，企業可以避免與同行在低價上的惡性競爭，實現通過技術溢價來提升項目的整體收益和資金流動性。

最后，也是極為重要的一條，當前年景，環保企業必須通過優化內部管理，提高項目決策和資源配置的科學性與效率。例如，建立嚴格的項目篩選機制和風險評估體系，對每個項目進行全方位的可行性和風險分析，確保企業在接手新項目時能夠清晰了解項目的風險與收益情況，并根據企業的資源狀況和戰略目標進行合理的項目組合管理。

2. 優化客戶結構：聚焦優質客戶與高信用市場

在以往的發展中，許多環保企業為了追求市場份額的快速擴張，忽視了客戶的資信和支付能力，導致了大量應收賬款的積壓。未來，環保企業必須更加注重客戶結構的優化，通過選擇優質客戶和高信用市場，提升項目回款的穩定性和安全性。

首先，企業在項目拓展時，應優先選擇資金實力雄厚、資信狀況優良的客戶，特別是那些具有長期環保需求的工業客戶。例如，化工、電子制造、半導體、新能源等行業的企業，通常具有更強的資金實力和更高的環保標準，對環保解決方案的質量和服務有較高的要求。

除此之外，環保企業還可以通過深度了解客戶的生產工藝和環保需求，為其提供定制化的環保解決方案和長期技術服務，提高客戶滿意度和合作粘性，進而實現穩定的收入和現金流。

對于市政項目，接下來講的這一點極為重要，環保企業應更加關注項目所在區域的政府財政狀況和信用評級，通過對地方政府財政能力和債務水平的深入調研，評估項目的回款風險。

在高風險地區，應盡量避免承接大規模的工程總包類項目，而可以選擇更為靈活的業務模式，比如與地方國企的合資運營模式。這類合作模式能夠有效分散企業的資金風險，并通過多方利益捆綁來保障項目回款。

其次，環保企業在客戶拓展過程中，要逐步建立客戶分層管理機制，根據客戶的資信狀況、支付能力、環保需求等因素進行分類，并制定差異化的合作策略。對于優質客戶，可以通過延伸服務鏈條，提供更多的增值服務，如技術支持、定期巡檢等，進一步增強客戶粘性；而對于資信狀況不佳的客戶，則應嚴格控制業務規模，采取更加謹慎的合作策略，避免因盲目擴張而導致應收賬款風險的進一步積累。

此外，面對中國環保整體進入存量的實際局面，環保企業應積極開拓國際市場和優質的工業園區項目，通過參與“一帶一路”等國家戰略，進入資金充裕、市場需求強勁的國際環保市場。國際市場雖然存在一定的法律和政策風險，但其回款保障相對較強，且利潤空間較大，是企業優化客戶結構、分散國內市場風險的重要選擇。

坦率地講，未來幾年，環保企業在面對市場與資金雙重極限壓力下，只有在業務模式和客戶結構上做出深度調整，才有可能在復雜的市場環境中保持韌性和競爭力。

四、回歸商業本質 重新審視環保這門生意

面對高達千億規模的應收賬款困局，毫無疑問，環保企業正處于“陣痛期”。

這不僅是企業管理層的難題，也是整個行業發展的隱患。持續的墊資運營讓企業在看似龐大的營收數據背后隱藏著嚴重的財務風險，而回款難、融資難、盈利難的惡性循環則進一步將行業推向危險的邊緣。

面對這一困境，企業必須回歸商業本質，重新審視自己這些年來自認為熟悉的“環保生意”。

未來3-5年，將是環保企業尋求自我變革的關鍵期。唯有擺脫對規模和市場占有率的盲目追求，回歸價值導向，注重精細化管理和客戶質量提升，企業才能在激烈的市場競爭中重塑核心競爭力，實現從“做大”到“做強”的轉型。

而如何在復雜多變的市場環境中找到平衡點，突破既有思維框架，構建更加健康可持續的業務模式，對于環保企業而言，仍將是一道艱難但必須解答的課題。

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